■ 本报记者 郝飞 见习记者 杨怡明 通讯员 刘耀

【农村金融时报】

近年来，甘肃玉门农商银行立足县域市场，深耕“三农”和小微市场，同时在当地具有其他金融机构不可替代的优势。

与县域内其他银行相比，玉门农商银行管理层次少、决策链条短、经营方式灵活，可以为小微企业和农户提供高效的金融服务。

全方位服务企业及员工

财经作家、华为研究专家、《华为国际化》作者周锡冰在接受记者采访时表示，农商银行想要深耕县域市场必须给客户提供细分定制服务。比如，一些农户或者小微企业在创建、原材料采购需要资金时，农商银行可以凭借地方熟人社会的人际关系担保网络全力驰援，尽可能地提供贷款支持。

他认为，在风控可控的范围内，农商银行应把客户的融资需求前置，通过本地区熟人社会数据，了解某个优质客户，在该客户没有贷款需求的前提下，提前做好贷款安排。等该客户到银行时，相关款项已经到位，客户会拥有更加极致的融资体验。

农商银行还可以拓展原材料担保贷款、应收账款担保贷款、创意项目贷款等，高效率地解决小微企业以及农户的融资需求。

酒泉永顺路桥建筑有限公司(以下简称“永顺路桥”)是玉门农商银行在县域内规模较大的客户，该公司成立于2008年，是一家经营路桥工程、市政工程、承接各种等级道路与桥梁施工项目并生产、销售和泵送C60以下商品混凝土的企业。

据永顺路桥董事长龚兴明介绍，从企业建立到形成一定规模，玉门农商银行一直提供资金支持，他们申请的贷款多用于资金周转，用款时间较短，企业所有贷款需求在玉门农商银行一家就能得到满足。

“玉门农商银行不但为我们提供贷款，还作为信息中介，加强我们和客户之间的沟通交流，帮助我们公司打开销路。”龚兴明表示，选择玉门农商银行的原因很简单：相较于大型银行，玉门农商银行贷款审批速度快，从提交申请到贷款发放一般只需一周时间。

龚兴明的企业与玉门农商银行有着多年的合作关系，除了企业的信贷需求能在玉门农商银行得到满足，企业员工中也有很多人从玉门农商银行申请贷款购买货车出租，同企业一起享受发展的红利。

据该公司的一名工作人员介绍，他们除了正常的工资收入外，每年还能领到出租货车的租金。

玉门农商银行行长贺炜表示，为永顺路桥员工发放的购买货车的贷款由永顺路桥提供担保，玉门农商银行执行比较低的利率，获得了永顺路桥及员工的欢迎。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏在接受记者采访时表示，农商银行应将战略定位于服务县域市场，并围绕这个定位搭建组织架构，建设人才队伍，以此为基础创新推出有针对性的产品和服务。

满足现代农业中长期融资需求

周锡冰认为，农商银行应有针对性地提供特色农业项目的资金支持，给农业项目进行定制化的贷款需求。

他认为，农商银行在引导农业项目融资资金需求的同时，还可以引入风险投资等。农商银行可以根据熟人社会，以及往年的信用数据，有针对性地扶持一些农业项目，既解决了客户资金的需求，也培养了自己的客户。

酒泉市位于甘肃省河西走廊西端，常年干旱少雨，有大面积的戈壁荒滩，被认为是不宜耕作的土地。当地人发挥自身的聪明才智，以日光温室为载体，在戈壁荒滩建起了一座座温室大棚。

玉门顺兴农业综合开发有限公司(以下简称“顺兴农业”)就是充分利用戈壁荒滩的公司之一，该公司成立于2011年，是首批入驻玉门市现代农业示范园区的5家企业之一。

据顺兴农业董事长黄万春介绍，樱桃一般3-4年挂果，7-8年进入盛果期。该企业从2013年开始尝试种植樱桃，目前樱桃的市场行情很好。

“我们的樱桃树苗是从山东泰安引种进来的，截至目前，企业已经投入资金3500万元，共搭建260个大棚，虽然整体尚未盈利，但目前樱桃生长已达到盛果期，我们对于樱桃产业的发展很有信心。”黄万春说。

黄万春回忆，由于樱桃成长周期长，传统的信贷产品很难满足他们的融资需求，顺兴农业在创办初期比较需要中长期信贷资金的支持。

玉门农商银行了解到顺兴农业的金融需求后，为期提供了最长三年500万元的授信，可以随借随用。到期后，由于该农场运营良好，且还款正常，又为其办理了一次。这样基本满足了顺兴农业对中长期信贷资金的需求。