■ 宋燕华

【农村金融时报】

存款是银行机构经营中最基础的业务之一，没有存款作为后盾，就谈不上资金运营的良性循环，中间业务收入也无从谈起。当前，受疫情等各种客观因素影响，农商银行存款组织工作遇到了较大的挑战，亟待破题。笔者认为，农商银行应从以下几方面发展存款业务：

一是转变发展观念。进一步强化全量金融资产意识，对私方面要坚持存款、理财、基金、保险一起抓，对公方面要坚持存款、理财、投融、票据、外汇一起抓，以做大资金规模促存款;树立“以客户为中心”的经营理念，紧扣客户投资性、消费性需求，通过服务转型、产品创新、综合营销，切实增强客户粘合度，以满足客户需求促存款;强化成本约束意识，坚持依法合规经营，以稳健发展促存款。

二是锁定优质客户挖掘潜力。农商银行在满足其个性化和差异化金融服务需求的同时，要重点考虑满足其资产配置、税务规划等高端增值服务需求。针对对公条线中的“纳税百强”“三领企业”等客户，在满足其简便化、快捷化、高效化金融服务需求的同时，要着重考虑降低其融资成本，以及投融撮合等增值服务需求。通过满足对私和对公优质客户深层次服务需求，促进存款业务增加。

三是提升网点服务质效。基础客户是业务发展的基石，该类客户稳定性强，应加快改善网点服务环境，引导客户分流，缩短客户等候时间，统筹安排柜台数量，强化人员弹性排班，充分保证基础客户服务需要。此外，要围绕客户“痛点”，不断改进服务质量，下功夫解决好“被动营销”问题，以便捷、高效、专业的服务赢得客户信赖，这是吸引基础客户存款的重要手段。

四是回馈高贡献度客户。对于贡献度较高的客户，农商银行可适当考虑按客户的贡献比例，在信贷支持、高端服务体验方面给予包括利率优惠、抵押物估价、授信额度等的绿色通道，同时在准入、调查、审查环节与一般类客户区别对待，简化信贷准入资料，提高该类客户的贡献回报，这是留住该类客户的有效管理手段之一。与此同时，对一些客户的代收代付类资金，应主动替客户着想，建议其购买自动续期类理财类产品，这样不仅能够帮助客户利用短期“过路”资金获得收益，而且可提高资金留存率。

五是加强存量客户管理。采用“认领+指定”方式，对全部有贷客户和日均5万元及以上客户实施包户包效管理，按照全员有责、岗位有别、客户经理为主原则，逐户建立营销维护关系，实现户有人管，人人有户管，充分利用客户关系管理系统对客户大额资金进出进行监测，必要时及时上门回访，客户维护过程中应建立客户档案，记录客户基本信息、客户偏好等。对对公客户还要记录高管信息、上下游主要交易对象、业务开办情况、下一步营销重点和客户营销过程等内容，并对回访中客户反映的有关问题建议要求限期进行整改落实。

作者单位：宁波镇海农商银行