■ 张红

【农村金融时报】

当前，农商银行面临着市场拓展艰难、客户营销与规模扩张困难、盈利能力较低和盈利空间不断缩小的生存发展现状。如何持续保持稳健经营、稳步发展，笔者认为应坚守定力，化危为机，在转型发展的关键节点上，坚决不走“垒大户、扩规模”的老路，坚持“做小做散”不动摇，通过“整村授信”和“网格化营销”两把利器，牢牢占领“三农”、小微和社区市场。

在转型过程当中，农商银行应充分发挥多年来的地缘、人缘和经验优势，不断改进提升市场经营策略，“老经验”加上“新打法”，一定会走出一条农商银行深耕市场、创新发展的新路子。

一方面，应坚守、深耕原有市场，不能再简单停留在“凭关系、找门路”的初级营销阶段，也不能停留在无人跟踪维护的粗放式营销阶段，应围着市场转，跟着客户走。首先，要细分市场，通过细分市场找准目标客户;其次，要思考采取什么样的手段黏住客户;再次，在黏住客户之后思考如何提升客户贡献度;最后，应适时调整市场打法。做实做细农区“整村授信”和城区“网格化营销”。谁管哪一些、谁管哪些行业、谁负责维护哪些客户，应按村、按网格具体到人。

另一方面应顺势而为、创新求变，加强与地方政府合作，进一步明晰“支农、支小、服务地方经济，推进地方银行与地方经济同步发展、深度融合”的市场战略定位，以跟进地方产业转型升级和乡村振兴为突破口，不断提高信贷投放与地方经济结构调整的匹配度和适应性，并着重在服务手段、服务流程、服务内容上创新突破，按照“科学划片、逐个击破”的思路，全面推行“整村授信”和“网格化营销模式”，通过“进村、进社区、进市场、进企业”，对辖区内的客户、商户逐一摸清情况，分类制定营销措施，做到抓大不放小，对已经流失的客户要查找原因，有针对性的开展补救措施，以最大的诚意和更具吸引力的金融产品和优质服务挽留客户。同时，规范利用和充分发挥农金员作用，延伸服务触角，扩大业务范围，在每个村庄、社区选择一批在当地有影响力的致富能人、德高望重的老干部作为联络员，发展壮大在农村、社区的工作帮手，适时协助开展一些声势浩大的宣传及各类接地气、群众喜闻乐见的业务推广营销活动。

作者单位：山东莱芜农商银行