■ 倪利平

【农村金融时报】

为更好的满足农村客户需求，农商银行在注重改进支农产品结构，并有效防控风险的前提下，应逐渐实现涉农金融产品的“落地生根”，切实破解“三农”贷款难题。当前，一些农商银行在服务“三农”过程中，存在产品营销不力、营销土壤“耕耘”不精、营销后台支撑缺位等问题。农商银行在服务“三农”的过程中，要充分考虑区域实际和客户群体特点，实施精细化经营管理，切实把涉农金融营销做细做实。

一是产品研发“随需而变”。要以满足“三农”客户需求为目标，深入研究适合“三农”市场的产品，制定适合自身产品推广的方案。在信贷产品推出过程中，要对新产品进行跟踪维护改进，并按照“量本利”模型对盈利能力、竞争能力、客户群体进行不断测算，针对不同群体推出特色服务产品，满足不同层次客户的需求。同时，加大完善产品功能和营销，制定特色推广方案，使各类创新产品能及时得到客户的认同和欢迎。

二是营销组织要“点面结合”。要将客户经理作为服务“三农”的点与后台业务管理部门的支撑“面”有机结合。要通过助农服务点的布设及加快支农联络员队伍的建设，在广阔的农村建立支农服务网络，使辖内广大群众得到基础的金融服务。同时，要通过业务梳理、流程再造、技术更新等创新，把一批后台服务人员解放出来，充实到前台，使之形成一个强有力的服务支撑“面”，解决客户遇到的各种问题，真正做到问题解决在一线。

三是售后服务要“系统跟进”。将涉农金融产品投放到农户手中是营销的第一步，下一步更重要的是如何让农户方便使用。农村金融机构应加大农村市场的软硬件投入，在医院、学校、企业、生产生活资料销售点、超市等流动人口多的地方加大支付通和POS等硬件的投放。对没有银行网点的镇村，可通过流动客户经理、自助银行、电话银行、手机银行等服务方式，及通过增设便民自助服务终端，扩大“三农”客户的服务覆盖面，以充分发挥涉农产品结算、消费、理财融资的各种功能。同时，应经常性通过各种渠道，举办各种形式的活动，使金融小知识走进广大人民群众中，促进金融知识的普及率，使广大群众能够正确使用金融机具，才能提升自助金融机具的覆盖使用率，真正打通服务群众的最后“一公里”。