本报记者 王磊 通讯员 王小龙

【农村金融时报】

今年以来，山西清徐农商银行统筹谋划、用活资源，充分发挥客户“转介绍”的推动作用，特别是在信贷投放中取得了突破性进展，新增贷款客户有70%至80%来自客户转介绍，“转介绍”成功率达90%以上，为各项业务发展开辟了新渠道。

清徐农商银行通过电话回访、实体探访等方式常态化做好客户管理，第一时间将产品优势、服务品质、政策优惠送到客户身边，并定期筛选优质客户进行“转介绍”合作重点对接，鼓励老客户在自己熟悉的商圈、车友圈等客群中积极主动宣传，讲述金融实惠，分享切身感受，快速增进新客户对产品、服务的好感和认可。

该行客户经理还有一个身份是“专属金融管家”，通过专人对接、迅速跟进、服务到位的“三步”专属客户管理模式，及时做好“转介绍”过来新客户的服务对接工作，并通过记录客户电话、添加客户微信等方式，第一时间与客户建立关系，特别是对有信贷需要的客户实地走访、资料收集，在最短时间完成信贷投放，满足客户的资金需求。

闫晓东经营清徐县闫晓东运输服务部多年，目前拥有各类货运车辆89辆，车主、司机等相关从业人员200余人，曾经在他资金紧张时，是清徐农商银行解了他的燃眉之急。近期得知可以“转介绍”时，他主动当起了清徐农商银行的义务宣传员，在朋友圈、微信群及与车友们闲聊时，多次讲述自己是如何在清徐农商银行的帮助下发展起来的。在不到三个月的时间里，有超过30名车主前来咨询，该行客户经理第一时间专人跟进、对接服务，满足了他们购置车辆但又缺少资金需求。

对于“转介绍”成功的老客户，清徐农商银行“格外”关注。清徐县水屯营村汉津蔬菜专业合作社董事长贾汉津对此就深有体会，他的合作社通过和种植户合作，在帮助300余户蔬菜种植户增收致富同时，自己也得到实实在在的益处，在他急需用钱时，农商银行的工作人员特事特办，加快审批流程，100万元基础设施建设信贷资金一天内便有了着落。对于暂时没有金融需求的新客户，清徐农商银行同样没有“放弃”，不仅深入了解客户真实想法和金融需求，及时关注，动态跟进，还通过有针对性的产品宣传，与客户保持良好沟通和联系，做足客户储备。

在此基础上，该行定期收集“转介绍”成功经验，与老客户共同分析新客户的顾虑和想法，进一步提升“转介绍”成功率。李元是伊利冷饮清徐总代理，有着多年冷饮批发经验的他，下游有上百家大型综合连锁商超、连锁便利店等客群，可一直在“转介绍”上没有找到思路和方向。经过客户经理多次实地走访下游客群，发现他们需要的不是资金，而是包括资金结算、转账汇款、合作促销等在内的多渠道金融服务，随即扭转方向，实现了从服务单个客户向服务客群的转变。