朱江 史隆波

【农村金融时报】

——郧县农商银行9月末微贷余额达28.9亿元

湖北郧县农商银行在微贷业务上有一套自己的模式：使用“六法”全面打响微贷营销战。

今年截至9月末，该行微贷净增额超过2018年至2020年3年微贷净增额之和，微贷成为县域助力乡村振兴利器;微贷余额较年初增加10.6亿元，达28.9亿元，增幅达57.9%;全行微贷户数达到11042户，比年初净增3357户。

第一法，部门合作“有广度”，产业支持“有力度”。

郧县农商银行推进新型“政银担”合作模式，加大对农业产业链和新型农业经营主体支持力度。今年，郧县农商银行深化与省农贷、再担保集团业务合作，调动各方积极性和主动性，注重分析评估第一还款来源，扩大新型政银担业务合作规模，缓解小微企业融资担保难题。首先是加强与省农担公司合作，利用农担贷产品，重点支持区政府确定的香菇、红薯、油橄榄等乡村振兴支柱产业。截至9月末，全行已发放香菇和油橄榄农担贷232笔、金额2.17亿元;发放红薯产业贷230笔、金额2.2亿元。其次是收集种养大户、农业专业合作社、家庭农场等新型农业经营主体客户清单，按区域下发各支行，各支行结合整村授信工作做实村组对接走访，运用荆楚小康贷、农e贷、亲情贷、码商贷、农担贷等产品开展重点营销。

第二法，集群获客“面对面”，链式营销“点对点”。

郧县农商银行开展微贷批量营销业务，按照种植、养殖、购销、加工、贩运等细分客户类型，加强与每一行业核心大户联络，全力拓展产业链客户。首先，以支行网点为中心划分服务网格，将网格内小微企业主、个体工商户营销责任分解到人，明确营销责任，确保户户有维护;其次，围绕商品交易专业市场商户集群、超市卖场商户集群、商业街区商户集群等集群商户进行营销，与核心企业上游供应链、下游销售链开展集中商户对接，及时掌握经营情况和资金需求，提供个性化、差异化金融服务;再次，与相关政府部门对接，加强与国有政策性担保公司合作，及时对接获取的批量客户名单;此外，常态化开展针对特殊客户群体阶段性专项营销策略。

第三法，企业融资“有需求”，创新产品“来满足”。

部分企业有资金需求，但是没有合适的金融产品，郧县农商银行通过创新金融产品来满足企业需求。今年7月，郧县农商银行联合多家单位到湖北富军生态农业发展有限公司实地调研，破解融资抵押难题。在充分调研基础上，创新推出“活体贷”新式信贷产品。据悉，该产品采取“活体抵押+担保+农业保险+其它”形式发放，由郧阳区信达融资担保有限公司提供担保，最终为该公司发放500万元贷款。

第四法，用活政策“金杠杆”，撬动创业“新群体”。

郧县农商银行推广创业担保贴息贷款，加大与区劳动就业局、区团委合作力度。今年，该行加强创业贴息贷和青创贷产品营销，宣传创业担保贴息贷款额度高、财政补贴利息、办贷手续简等特点优势，重点围绕个体工商户、种养殖大户等开展营销走访对接，掌握其经营和资金需求情况。截至9月末，该行共发放创业担保贴息贷款360笔、7800万元。

第五法，全员营销“定数字”，行长带头“做兼职”。

郧县农商银行干部员工充分发挥农商银行人员优势，使每名员工都成为微贷营销获客渠道，推动“部门微贷”向“全行微贷”“全员微贷”转变。所有岗位都分配微贷营销计划和考核奖惩，所有条线都熟练掌握微贷基本知识，所有员工都积极营销微贷客户。同时，该行出台办法，明确副行长兼职客户经理工作职责和考核方案，全行共有10名副行长兼职客户经理。截至9月末，该行共营销微贷98笔、2800万元。

第六法，抓住考核“牛鼻子”，大步向前“迈步子”。

今年以来，郧县农商银行每月百分量化考核微贷业务占比高达38分，并设立专项奖励资金150万元，用于微贷业务各项奖励。同时，每月对于微贷业务落后的支行，由纪委办直接约谈支行负责人，并给予相应经济处罚。

“六法”的使用，让小微企业、个体工商业者和农民都从中受益。