本报记者 王磊 通讯员 冯捷

【农村金融时报】

近年来，山西吕梁农商银行坚持“业务做小做散、服务做优做暖”的经营理念，坚持以“网格化”营销管理作为各项业务开展的主要路径，作为引领经营转型、夯实业务基础的重点工作，多思路、求实效、创实绩，初步探索出网格化营销新路径。

该行细化省联社矩阵管理理念，按照质量、规模、风险三大指标，将全行分为四大矩阵，按照离石农区、城区、郊区三大板块，将全辖25个网点划分为四大矩阵，实施差别化经营策略，改变了原来一条龙大排队、只对末位淘汰的情况，激发了支行行长主观能动性，在良性竞争中推动业务高质量发展。

为推进特色化管理，该行挖掘打造特色主题支行，打造出了“乡村振兴特色支行”“小微商户特色支行”“房贷特色支行”等9家特色支行，并明确了金融服务的侧重点，彻底打破以往无序、无差别营销状态。

同时，该行将风险管控和处置关口前移，严格管控，优化升级《客户经理管理办法》和《客户经理等级评定实施细则》，按季滚动评定、薪酬绩效挂钩，形成了正向引领带动、负面惩戒淘汰的机制。今年以来，该行9名员工被淘汰进入工勤岗。

为做好锁定目标客群工作，该行以25个网点为中心划分了网格，网点内部再按照客户经理人数，在各自网格内进行细分，实现责任到人。

该行一级网格以支行行长为主体，主要负责对所辖乡镇、街道、行政村进行有效划分，分包责任至客户经理，实行由支行行长统筹管理、客户经理分层管理的管理模式。二级网格以客户经理为主，主要负责对辖区业务管理、维护、营销和宣传，通过广泛听取客户的意见建议，了解生产生活需求等，将收集到的信息及时向上级部门反馈，有效维护客户，深耕目标市场。

在精准营销方面，该行围绕数据分析和客户潜在或即时的金融服务需求，设计金融产品和服务，实现客户需求匹配。结合经营实际，该行全面梳理信贷产品，形成了5个系列9种产品，增大了品牌影响力和市场竞争力。

如：该行针对农区推出“乡村振兴贷”，低利率、放款快的优势，受到百姓的一致好评，自4月份推出以来，实现农户授信4571户、金额2.76亿元;针对政府采购活动的供应链融资难点，推出“政府采购贷”，有效降低了业务风险，实现授信1户、金额1000万元。此外，该行根据“晋享e付”月均交易额推出“晋享e付流水贷”，在沉淀资金的同时更实现了贷款投放，实现授信687户、金额9269万元，“晋享e付”月均交易额达1.5亿元。

完善的管理考核体系，明晰的激励机制是推进网格化工作重点。为此，吕梁农商银行将信息采集、背靠背评议、评级授信等指标作为客户经理和支行行长绩效考核的一部分，进一步激发客户经理工作干劲，同时要求每位客户经理锁定一块小网格，先易后难、由近及远、层层递进，在实践中总结经验。

该行按季确定不同阶段的网格化营销目标，并配以相应的奖惩措施，最大限度激发客户经理的营销积极性。特别是在乡村振兴特色支行制定了差异化考核方案，将支行行长和客户经理绩效中的考核重心放到整村授信上，大大提高了客户经理推进整村授信的积极性。