■ 赵泽轩

【农村金融时报】

近年来，随着县域金融市场上金融机构越来越多，原本根植地方的农商银行在县域市场上的传统优势正逐渐弱减，信贷客户量质结构严重失衡。如何在激烈的市场竞争中获得客户、留住客户、发展客户成为当下农商银行亟待解决的问题。

信贷客户结构不容乐观

目前，多数农商银行的信贷客户结构不够合理，表现在如下几方面：

首先，农商银行信贷客户市场呈整体流失态势。一是随着农村金融市场竞争结构的变化，农商银行“一家独大”的格局被逐步打破。二是新进入的银行凭借先进的技术轻装上阵，农商银行在应对策略上较为被动。三是农商银行自身产品创新力不足，导致客户加速流失，造成县域农村金融市场萎缩。

其次，农商银行存量客户结构呈失衡、老龄态势。一方面，优质客户较少。按照客户分层来看，优质客户占比低，普通客户占比较高，诉讼客户逐年递增，存量结构失衡。另一方面，客户老龄化趋势明显。由于产品创新滞后、申贷流程长等原因，年轻客户多样化的金融需求得不到满足，年轻客户群体占比较低。

再次，农村市场客户拓展呈相对乏力态势。宏观层面，近年来，由于产业经济转型升级等影响，经济发展速度放缓，由此引起的贷款需求乏力导致农商银行在农村市场上拓展新增客户乏力;微观层面，由于农户自身能力有限，经常出现高估项目收益、盲目扩张、高负债经营等现象，再加上对市场行情把握不准、抵御风险能力不强，一旦贷款形成风险就很难化解，这在一定程度上导致农商银行忽视了对传统农村信贷市场优势的巩固。

此外，客户贷款风险呈集中放大趋势。农商银行作为地方性金融机构，在支农支小、服务县域经济方面，发挥着不可替代的作用。近年来，部分农商银行却偏离“支农、支小、支零、支散”的市场定位，出现了“垒大户、放大额”的现象，信贷投放呈集中大额化和集团客户关联交易态势，偏离了“增户扩面”轨道，容易产生贷款集中风险劣变。

信贷客户结构需优化

笔者认为，农商银行应从如下几方面优化信贷客户结构：

首先，应回归本源，强化定位。支农支小是农商银行的立足点，也是强化“三农”市场定位的题中之义，做实做细县域客户群体势在必行。一是农商银行要发扬“工匠”精神，深耕“三农”市场。在县域市场上，开展客户信息建档工作，逐村建立潜在客户信息库，将县域经济脉络摸清、摸透，将辖区客户纳入集中采信和整体授信范畴。二是依托“党建+金融”模式，强化信用培育，实施首贷培植;由乡镇支行包片客户经理牵头，组织村委干部、驻村干部、老党员等组成客户信息建档工作小组，根据服务的行政村农户总数，逐户采集客户信息，内容包括客户姓名、年龄、经营项目、联系电话等基本内容，以及客户家庭经济状况、经营项目、信用记录状况等重要信息;将采集的信息纳入系统管理，建立起覆盖全辖区行政村的客户信息库。三是在业务拓展中，农商银行要利用客户信息库，根据系统提示，对潜在客户进行业务拓展，对已有客户进行跟踪管理，并进一步对客户信息库进行完善。

其次，应专注普惠，调优客户结构。一是创新产品体系。根据县域市场上经济主体的不同需求，推出相应的信贷产品服务模式。如：根据农户生产经营需求，优化信贷流程，缩短办贷时间;根据年轻人消费特点，推出小额信用贷款或信用卡业务;根据农民外出务工或返乡创业需求，推出“创业贷”等产品。二是实行“一揽子”信贷服务与管理，锁定客户。要根据客户在不同年龄段的金融需求，进一步优化提升服务，牢牢锁住客户。如：针对年轻客户的特点，加大对手机银行、小额贷款等业务的营销，充分提升客户的体验感受，强化农商银行在客户心中的美誉度。三是推广微贷技术。小微贷款易于标准化、可复制，可以有效降低贷款集中度和风险水平，能够有效扭转客户结构老龄化趋势。

再次，应走访维护，增强客户黏性。一是全覆盖走访。要重拾“挎包银行”精神，持续开展“进村入户”活动，对客户进行拉网式全覆盖走访。二是分层、分级维护客户。依托现有客户关系管理系统，从中提取客户数据。按照基础客户、优质客户、黄金客户分级、分层管理，并落实分层服务，黄金客户由总行每半年至少进行一次维护;优质客户由支行行长每季度至少进行一次维护;基础客户由客户经理每季度至少进行一次维护。

此外，应深度挖掘客户需求，着力培育忠实客户。当前，部分行政村因信息闭塞、技术落后、观念守旧等原因，一些农户仍在传统种植、养殖模式下自给自足，无信贷需求。在这种背景下，农商银行应采取“送资金、送信息、服务”的做法，有选择性地进行辅导，将先进种养经验、特色旅游农业经营等理念引入到行政村，培育其金融需求，培植新生代客户。

作者单位：河南西峡农商银行