■ 田礼富 徐欣强

【农村金融时报】

近年来，我国东部沿海及珠三角地区经济发展领先，中西部等地区经济发展相对滞后。

笔者认为，要想促进经济发展相对滞后区域改变现状，需要多部门统筹协调，其中，以银行为代表的金融机构可以发挥重要作用。

坚持创新驱动 促进提质增效

银行应积极改变“同质化竞争、粗放式经营、低水平创新”的发展模式，更多地从自身资源禀赋、历史传承、风险偏好、文化基因等出发，确立自身的业务发展方向与策略，形成差异化的竞争模式，最终实现金融业发展整体提质增效。

银行还应巩固基层网点布局，积极拓展涉农贷款和小额贷款业务;按照“小额、分散、流动”的原则，加大支农支小力度;要充分运用电子信息技术和互联网技术，突破金融服务时空瓶颈;探索开展科技型中小企业贷款模式创新，鼓励抵质押贷款业务创新，推广仓单、动产、应收账款等抵质押贷款业务。

创新模式 差异化服务客户

银行应从如下几方面实现传统金融服务向金融增值服务转变，不断提升综合服务能力和价值创造能力。

一是为客户提供“专业化、差异化”服务。银行应把握住市场机遇，选准方向，选择合适的客户和市场，形成专业化、差异化的发展模式。对行业细分领域的客户，应尽量提供“私人订制”服务，面对不同行业的周期、产品特点的多样性和差异性，进行多方面的市场调查，提前应对，不断开发符合客户需求的信贷产品，同时匹配好结算服务。对于存款客户，要针对不同的客户群体、产品需求量身打造金融产品，如为老年群体设计养老账户、为儿童设计成长账户、为大学生设计助学账户等，开发多样化特色存款产品、多种理财产品，满足客户多样化的金融服务需求。

二是加大与网络平台的合作。网络营销已成为新的营销焦点，银行可以建立网上“超市”，推出独具特色的贷款、信用卡等产品申请平台，通过网络的不断传播，与客户之间实现良性互动。同时，通过与网络平台的合作，借助外力，扩大品牌影响力，进一步提高银行的知名度。

坚持绿色发展 助推转型升级

银行应从如下几方面实现绿色转型：

一是紧紧围绕“碳达峰、碳中和”工作，以绿色信贷有效投入为引导，支持战略性新兴产业、文化产业、生产性服务业、商贸流通业等发展。

二是严格限制“两高一剩”企业贷款，对在环保工作中有不良记录的企业要在信贷准入时予以严格限制。支持和鼓励各类股权投资机构加大对生态建设、环境保护、节能减排产业和项目的投入。

三是积极推广绿色支付结算。积极运用绿色金融信贷政策评估等方法，从业务流程改造、专营机构配置等方面入手，推动低碳、绿色、节能环保产业发展，多角度、多层面强化金融支持。

四是稳步推进农村土地承包经营权和农村住房财产权抵押贷款，大力推广林权等物权融资试点，通过盘活农民涉农财产权益参与金融资源分配。

创新营销模式 实现稳健发展

地方性银行，应充分发挥立足当地、立足居民、立足地方经济的独特优势，在挖掘自身优势上狠下功夫，找到适合的营销空间，形成独具特色的营销战略，做错位竞争的特色银行，打造自身品牌。

一是合理利用品牌优势营销。营销竞争中，产品价格弹性越来越小，而好的品牌能够有效地为产品增加附加值，为银行带来更高的市场份额和新的利润增长点。因此，品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置，应不余遗力地塑造和提升核心品牌，可以利用品牌效应扩大宣传，促进营销工作的开展。

二是尝试直播营销模式。目前，较为火热的直播营销中，就有保险公司的保险课堂直播，讲每个险种的特点和优势，提升人们对保险知识的了解。银行也可以尝试做金融产品的线上直播讲堂，讲解金融知识，推荐银行产品，现场解疑答惑，从而提升知名度，发展潜在客户。

三是打造专业型营销团队。银行应建立专业化营销团队，分行业由不同的团队提供不同的金融服务;搭建大客户、大零售、大金融平台，形成公司业务、零售业务和金融市场三大专业化的营销管理团队。对本地纳税1000万元以上的规模企业实行名单制管理，发掘客户需求;建立重点客户台账，实现信息资料电子化，综合营销批量化;加强对营销队员不断的学习“充电”，让每位队员都能了解和熟悉各个专业的知识，全面掌握银行产品和业务知识，在产品营销宣传时，避免专业条线知识不通、宣传有误等问题，延误营销最好时机;要着重于细化营销管理，让每一级主管都能掌握每个员工的营销目标、营销动态、营销结果，从而进行后续的再次营销和总结经验，使营销工作真实有效。

作者单位：吉林珲春农商银行