■ 鲁凤仙

【农村金融时报】

目前，很多金融业务无需来到银行网点即可办理，特别是新冠肺炎疫情发生后，银行实体网点客户量进一步减少。若非必要，很多年轻人不愿意来到网点，更多的是在手机、电脑等终端设备上办理业务。

农商银行想要在新的形势下保持原有竞争优势，除了要加快线下网点转型外，还要借助互联网科技的力量，高频、持续地触达客户，最终促成交易。近年来，很多农商银行积极布局线上渠道，充分运用微信等营销渠道获客并开展业务。

微信营销中存在的问题

当前，农商银行的微信营销主要存在如下问题：

一是微信群维护不足。部分员工没有将建立微信群的理念植入内心，在适合建立微信群的时机没有建群，没有引导客户和潜在客户进群，微信群数量、种类少;通常建立了微信群之后，部分微信群没有专人负责管理和维护，客户和潜在客户可能都不清楚这个群存在的意义。微信群从建群之日起鲜有互动，时间一长便被人遗忘，形同虚设。

二是业务转化率有限。农商银行通过建立微信群、进行微信群日常维护、开展微信群线上沙龙活动等微信营销举措，确实实现了产品和业绩的直接转化。但目前来看，通过微信朋友圈和微信群营销的业务转化率有限。从开展微信群线上活动的效果上看，不同微信群的活动效果差异很大。

三是营销体系不完善。除了信贷客户和财富经理管户的财富客户(本行季日均综合金融资产在50万元及以上)之外，农商银行对存量客户的微信覆盖面较低，对使用微信的潜在客户的触达也有限，没有实现高频、持续的非接触式用户触达。线上服务资源单薄，利用微信的精准化营销尚未形成，如“萧山农商银行潇洒生活”微信公众号尚处于吸粉和建档阶段，如何利用居民的建档数据进行个性化营销和精细化维护尚在探索中。

改进微信营销体系

笔者认为，农商银行应从如下几方面改进微信营销体系：

一是提升全员微信营销意识。在互联网的时代，每个人都是产品经理。每一个银行员工都代表着银行的形象，要加强农商银行全体员工的微信营销意识，提升微信营销的主观能动性。强化实战演练与经验分享，由支行定期上报优秀微信营销案例，供全行学习。

二是建立微信群维护机制。建立了微信群之后，每个群要设置1至3个群主，对微信群进行日常维护，如分享资讯、举办线上微沙龙等;及时回复群里问题，适时推送银行相关的资讯进行业务宣传推广，进行金融知识的普及，活跃群的气氛。一方面将更多的潜在客户拉进微信群，壮大群人数，持续不断地对微信群进行维护及充实。另一方面探索各种方式来加强群互动，提高群粘性，以提升微信群活动效果来促进微信群业务转化。

三是设计线上活动流程。强化营销活动，合理设计微信线上活动流程，活动环节需考虑创造营销机会，把营销融入到活动的流程中。目标要清晰，分工要明确，营销要跟进。

四是多种营销方式相结合。微信营销是一种线上维护客户的方式和工具，除了微信之外，还有抖音、钉钉、微博、手机银行、第三方网站等其他线上渠道。要整合线上渠道资源，丰富“金融+”场景。此外，还要线上线下相结合，在坚守覆盖各镇街的物理网点的基础上，不断尝试和探索各种线上营销方法，实现对客户和潜在客户的线上线下全方位覆盖和管理，实现农商银行业务高质量快速发展。

五是与数字化转型相结合。科技是线上营销的根基，线上营销需要科技力量的加持。普惠引领的大零售转型需与科技引领的数字化转型相结合，如应用“数字营销体系”，开发微信端营销走访工具，实现客户营销过程的数字化、可视化，以及利用大数据实现客户精准营销等。只有建立了良好的科技平台，充分应用科技手段，才能提升互联网线上营销体系产能贡献，让微信营销如虎添翼、事半功倍。

作者单位：浙江萧山农商银行