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【农村金融时报】

随着互联网金融的兴起，近年来，农商银行柜面业务逐步被压缩和替代。柜面人员的转型管理已经成为高质量发展道路上迫在眉睫的问题，如何深度挖掘柜面人员内在潜力，激励柜面人员逐步向服务营销转型是农商银行加快现代化银行建设中的一大课题。笔者认为，为激励柜面人员从单一操作向复合营销型转型应完善物质激励和精神激励，通过两者相辅相成以促进柜面人员综合素养提升。

用物质激发员工的进取力

农商银行应用有竞争力的薪酬、合理的绩效考核机制激励员工。

一是采用薪酬策略来激励员工营销。物质激励仍然是最根本的激励方式，物质激励最核心的部分依然是薪酬激励。因此，农商银行必须要进一步优化薪酬结构，引入能够激发员工营销积极性的薪酬机制，在短期激励的基础上，进一步增加长期激励措施。可以根据柜面人员的营销积极性提高相应的基本薪酬。例如，每年营销业绩排名前三名的柜面人员在次年基本薪酬提升一级，用提升薪酬来提升营销积极性。同时在薪酬结构中，设立一个考核期限较长的长期绩效奖金计划。例如设置一个年度单项营销最佳奖励，直接在年末给予额外的奖励，来增加员工的心里期待，以调动员工的营销积极性。这样可以确保员工在长时间内保持向目标努力的积极性。

二是坚持绩效考核的公平公开。员工对绩效公平因素十分重视，考核结果应该建立在指标的量化打分上，让员工能看得明白、算得清楚。考核依据必须是员工在考核期间内真实发生的业绩，要客观真实可量化，不可模棱两可。考核结果必须通过公示的方式发布，并且设置合理时间接受员工的异议。特别值得注意的是，很多员工因为岗位发生变化影响绩效考核，网点的业绩奖励和绩效奖金分配结果要让调岗同事知情并客观反映出真实业绩。

三是引入奖励性休假机制。法定节假日是普通劳动者调节情绪、缓解疲劳的途径。目前大部分农商银行没有针对营销业绩优异的员工给予特别休假机制。当前柜面人员绝大多数是青年员工，传统的休假体制对他们的工作积极性调动作用不是十分的明显。想要调动青年员工的营销积极性，让他们有力争上游的拼搏态度，针对营销业绩优异给予的休假机制无疑是一个很好的方式。因此，农商银行可以根据营销业绩的完成突破率设立相应的休假天数，柜面人员可以在一年内的任意时间使用奖励休假期。如对营销业绩完成率分档设定一定天数的休假时间奖励，若柜面人员因工作繁忙无法安排奖励性休假期，可以将假期按天数转换成其他形式的奖励。

从精神方面鼓舞员工

农商银行可以从以下几方面鼓舞员工，让他们发挥更大的作用。

一是帮助员工规划职业生涯。银行的长远高质量发展需要一批自我定位准确、自我认识到位、职业发展目标清晰的员工，当前很多柜面人员对自己的职业生涯很迷茫。因此，农商银行人力资源部应该指导员工对自己的职业生涯规划制定循序渐进的计划，通过目标设定调动工作的积极性。如邀请资深客户经理、资深会计主管和优秀部室人员向基层柜面人员，特别是刚入行的青年员工，阐述岗位职责和日常工作，让基层柜面人员清楚地知道这些岗位需要什么条件，结合自己的实际情况判断自己适合什么岗位，从而尽早树立明晰的职业生涯规划，并为之奋斗拼搏。

二是设立特色培训课程。很多柜面人员都希望拥有培训机会，不断提升自己的综合能力，这种培训并不是日常的业务培训，而是更高层次的职业培训。比如可以与专业培训机构合作，在次年安排当年全行营销业绩排名前十的柜面人员参加培训。培训地点可以选择比较有吸引力的地方，比如名校或者跨国金融机构总部，培训方式可以采取学习和休闲相结合的方式。这类培训不仅能让员工与更高层次的人才进行交流，还相当于是半休假性质的福利，更能激发员工活力。

三是经常开展集体活动。组织员工开展集体活动，有助于提升员工队伍凝聚力，增强企业文化认同感。例如支行全体营销业绩完成优异，可以组织一次团建活动，吃一次农家乐、组织一次户外烧烤等，可以让员工觉得前段时间的辛苦营销得到了认可，感受到了单位的温暖，才能更加积极地投入到下一次的营销活动之中去。

柜面人员是当前农商银行比重较大、平均年龄较小的一支队伍，如何进一步调动柜面人员的营销积极性转变单一操作职责，对于青年人才培养有着重要的意义，也与农商银行可持续、高质量发展关联较大，应充分发挥激励机制的作用。

作者单位：浙江龙湾农商银行