■ 郭迎春

【农村金融时报】

春节前后是人流、物流、资金流最集中的时段之一，也是农商银行存款组织的旺季。

笔者认为，农商银行能否实现年内存款的快速增长，很大程度上取决于能否抓住春节前后这一机遇期，抢挖基础客户资源，迅速提升市场份额。具体工作中，要抓实三个关键点：

首先，应向营销要存款。农商银行要强化“以客户为中心”的理念，根据门市业务量情况，机动灵活地调整厅堂人员数量，可将部室人员阶段性地、最大限度地下沉到基层网点，协助开展厅堂营销、人员分流、疫情防控等工作;根据疫情防控实际，设置客户等候区、温暖驿站等，适时开展微沙龙等营销活动，并通过“送姜茶”等活动，吸引客户驻足、围观，最大限度地抓住流量客户;将存量临界客户提升作为存款增长的主要来源，通过抓实分岗管户、代收代付、发布新产品等环节工作，扎实开展对临界客户的分层分类营销，通过客户价值挖潜，壮大基础客群规模及其存款贡献度。

其次，应向农区市场要存款。农商银行应发挥人缘地缘亲缘优势，引导员工走出网点、走进村庄，加大宣传营销力度;分片分组地到乡镇、村委进行走访座谈，密切关系纽带，进一步巩固在农区市场的优势，并对存款大户进行地毯式入户营销，持续提升市场份额;通过召开农金员座谈会、政策宣讲等形式，进一步激发农金员揽储的内生动力，并根据农金员所在区域的竞争激烈程度，引导农金员因地制宜地制定存款增长及结构调整细化措施，促进协理存款量增质优;加大电子机具在农区的普及推广，为老百姓办理存取款、转账、代缴费等业务，通过整合金融服务资源，为存款持续增长奠定基础。

此外，应向城区市场要存款。面对城区日趋白热化的存款竞争形势，农商银行要将线上线下服务网络下沉到社区、街道、市场等一个个“网格”中，牢牢抓住网格中的“小、微、散”客户，做实做细做大城区客户市场，为资金组织工作不断注入源头“活水”。通过交叉营销、链式营销、联动营销、批量获客营销等途径，把老客户培育成忠诚客户，把潜在客户转化成真正客户，促进“抓存款”向“抓客户”转变。

作者单位：山东莱芜农商银行