■ 郭迎春

【农村金融时报】

信贷投放是农商银行的重要工作。在当前优质贷款客户争夺越来越激烈的环境中，信贷人员必须改进营销的方式方法，做到精准营销、全面营销、完善营销策略，增强营销实效，具体要处理好信贷营销的三个环节：

一是抓实“营销前”环节。依托智慧营销系统数据，做好客户的事前分析和筛选，深入分析各个家庭、小微企业、个体工商户的具体情况，对客户营销过程中可能遇到的细节问题做到心中有数、有效应对;通过文明诚信幸福村(社区)建设，加强与当地政府部门的沟通合作，坚持“普惠+精准”策略，对生活在村内农户快速批量授信，对外出打工人员、经商人员、企业主、公务员等，充分利用县域熟人社会的特点，广泛了解客户信息，对价值客户做好信息储备工作，对乡镇政府驻地沿街商铺和城区居民、机关企事业单位、专业市场商场等进一步细分营销网格，明确营销网格责任人及完成时限，提前做好相关营销准备工作。

二是抓实“营销中”环节。对照行政村、个体工商户、小微企业和城市社区“四张清单”，抓好重点客户“名单式”营销，解决营销无门、盲目营销、营销低效等问题。营销过程中，要找准切入点，对农区客户可通过村两委、农金员等进行对接;对个体工商户客户，可通过市场监督管理局等进行对接;对小微企业客户，可通过中小企业局、工信部门或经信部门等进行对接;对城区居民家庭客户，可通过小区物业、居委会等进行对接。在对接过程中，农商银行各级管理人员要加强与各级政府部门的汇报沟通，为客户经理上门对接创造条件;要充分发挥各级挂职人员的作用，加强与相关单位、部门的联系协调。通过对接，发现价值客户后，无论客户目前是否有贷款需求，无论当前能否满足客户的额度、利率等要求，都要为其建档，并持续跟踪客户，待客户有了贷款需求或新产品、新政策能够满足客户贷款条件后，第一时间为客户办理业务。

三是抓实“营销后”环节。通过优质客户的宣传带动作用，吸引其他客户主动与农商银行对接，令其了解农商银行产品服务，逐步扩大客户营销群体。农商银行要公布客户经理联系方式、驻点日期和办公地点，让有需求的客户在客户经理驻点时可以见到人，在不驻点时可以联系到人。农商银行要为不同客群设计更具针对性的特色产品，并通过新闻发布会、扫街发放、宣传活动、微信公众号转发等形式加大推介力度，尤其注重对电话申贷、微信申贷等运行机制的宣传，靠产品和服务，进一步提升存量客户的申贷体验，并吸引潜在客户、留住流量客户，实现增户扩面。

作者单位：山东莱芜农商银行