■ 虞伟健
【农村金融时报】
当前，随着金融市场发展和互联网金融崛起，金融脱媒在加快，同时，各大商业银行为应对竞争，开始调整业务结构，提升零售业务占比，对农商银行零售业务的发展形成挤压态势。
因此，农商银行应从以下几方面对零售业务进行转型，在同业竞争中赢得一席之地。
一是建立科学的零售产品创新流程，加快创新步伐。农商银行进行零售业务产品创新，应建立“信息采集-调研认证-产品开发-试销推广-市场反馈-产品改进”的创新流程，不断提高创新效率。首先，应通过市场跟踪、调研等多种方式，并运用数据挖掘技术，及时捕捉市场信息和客户需求，并针对产品本身属性及目标客户等，开发其乐于接受的新产品，同时根据市场试销反馈情况，灵活调整产品投放策略。其次，应注重产品功能人性化、便捷化，尊重客户和市场需求。最后，在产品推出之后，要密切跟踪产品的市场反应，对产品不适应市场的地方及时加以改进、完善。
二是实施差异化产品创新策略，满足客户的不同需求。差异化是农商银行产品创新的基本要求，也是吸引客户的前提条件。一方面，应针对不同层次的客户群体设计出有特色的、差异化的个人金融产品，满足他们的不同需求。另一方面，应加大产品组合、包装力度。通过对年龄、性别和职业等因素的市场细分，捕捉不同客户的产品需求，实施产品组合、包装。产品组合、包装的过程，实际上就是产品创新的过程。
三是以创造客户价值为目标，提高客户的忠诚度。只有赢得客户的信赖，不断扩大客户群体，农商银行才会在激烈的同业竞争中发展壮大。农商银行应遵循“以客户为中心”的理念，用高质量的服务、信得过的产品留住客户。
针对零售业务的现状，农商银行应采取相应方式，加大产品创新力度。
一是建立事业部制的组织架构，增强产品研发的能力。建立以“市场为导向、客户为中心”的组织架构，即建立面向市场的事业部制来协调、规范和经营各项零售业务。凡与零售银行业务有关的产品设计、市场营销、客户服务等业务活动，均由零售业务事业部负责，并在事业部下面单独设立产品创新部，作为事业部下辖的二级部，岗位设置为产品经理。产品创新部主要负责市场信息的跟踪、捕捉、提炼和新产品开发等，新产品经试销后，根据不同情况进行推广或再加工，以满足不同客户的需求。通过为目标客户设计量身定做的产品，提高零售业务产品对各类客户的粘性，提高客户对产品的忠诚度和依存度。
二是践行以“客户为中心”的理念，及时推出客户满意的产品。不同性别、年龄、职业和富裕程度等，对零售业务产品的需求是不相同的，即使同一性别、相同年龄、职业或富裕程度，由于其需求和风险偏好等的不同，也会有不同的选择。故对不同类型的客户，要进行分层、有针对性的设计，以增强产品的适销性。首先，应推出特色联名卡。如对女性客户喜欢购物、美容等特点，可以与相关商场、美容中心等合作，推出女性贵宾卡;由于老年客户注重保健，可以与商场或药房等合作，推出尊老长寿卡;对广大学生，则可以与公交公司、新华书店等合作，推出莘莘学子卡等等。其次，对于创业、消费的客户，可以为其提供“创业宝”“安居宝”“白领通”等个贷产品。再次，对小额资金客户可以借鉴相关银行推出的储蓄存款产品。最后，对于50万元现金资产以上的客户，可以根据其资产多少以及市场的不同情况，为其设计综合理财方案，确保财产的保值增值，提高他们的满意度。
三是以互联网金融、移动金融为载体，积极研发渠道特色产品。当前，互联网金融、移动金融发展迅猛，对农商银行零售业务带来很大的冲击。农商银行要突出面向市场、面向客户的产品创新导向，不断丰富和完善电子银行通用型产品。一方面，应积极研发渠道特色产品，尤其是要在移动金融、手机支付、在线融资等新兴金融服务应用领域取得突破。重点开拓电子渠道销售基金、国债、外汇、贵金属等投资理财类业务。另一方面，应适时推出覆盖各种类型移动终端的掌上银行产品，面向不同对象和场景，加快推广应用。
四是加强与业内外合作，拓展产品创新领域。首先，应与电商渠道合作，挖掘适合电商渠道销售的理财产品。其次，应与支付机构合作，拓展个性化、互动性的支付渠道,并为新产品推出提供新的促销路径。最后，在行内可以与银行卡、电子银行、金融市场等业务联动进行产品创新，利用电子银行平台，发挥产品创新的内部整合作用。
五是加强风险控制，促进零售业务转型的健康发展。在农商银行全面风险管理体系下，实施以事前防范为主、事中控制和事后防范为辅的零售业务风险防范机制。首先，应加强零售业务风险的预警、监测和问责机制的建设，逐步建立起以健全的内控制度为基础的零售业务风险防范机制。其次，应以先进的IT系统建设为手段，不断完善网络风险的防控机制。再次，应进一步强化网上银行业务、移动业务等新兴业务的风险防控，做好客户风险监测工作，加强风险揭示和信息披露。最后，应有效管控操作风险，为农商银行零售业务顺利转型保驾护航。
六是加大人才引进和培养力度，建立一支以产品经理为主体的创新团队。农商银行能否实现零售业务转型，关键在于人。因此，引进和培养优秀的产品经理，建立一支“拿得出手”的创新团队，显得尤为重要。首先，应从同业引进业务精、创新能力强、具有零售业务从业经验的优秀人才。其次，应从重点高校中招聘一些金融等专业的应届毕业生。最后，应定期对农商银行零售业务员工，尤其是产品经理进行产品开发、营销、管理和数据挖掘技术等专业知识和技能的培训，不断提高现有员工的业务素质和专业水平，逐步建立起一支优秀的产品创新团队，为农商银行零售业务转型提供人才支撑。
作者单位：宁波鄞州农商银行
