■ 龚亚囡

【农村金融时报】

农商银行有网点多、员工多、扎根基层、客户群体多的优势。开展营销亦难亦简，应该改变传统营销方式，把人情营销逐渐转化为价值营销。

为什么有些人会热衷于人情营销?一是惰性使然。当一项营销任务下达时，大脑的第一反应是如何完成业绩，拿到奖励或者不被扣奖金。最方便的就是现成的、身边的可利用资源，客户经理有信贷客户资源，第一时间会想到这些客户群体。而其他员工则是借助朋友、亲戚资源，可以相对低成本的循环利用。二是人情营销成本低、见效快，较多时候会被采用，成功机率相对较高。三是陌生客户的营销需要一定的精力、时间、策略，且成功机率较低，会产生挫败感和畏惧心理，大脑系统会自动屏蔽这套营销方式。四是个人的营销能力有局限性，本身性格使然，未经过专业的营销培训，亦没有学习营销的欲望，对营销持不屑或保守态度，营销陷入被动状态。

人情营销基本只能满足任务的完成率，自我薪酬的提高，但营销的客户群体有局限性，不能显示实际的客户数据、产品数据的增长。从长远看，重复多次被营销的客户会对农商银行产生疲软感，对服务营销和产品营销非常不利。

农商银行应逐渐改变营销思路，把人情营销转化为价值营销，真正实现营销的实际涵义，推动业绩的实现。

价值营销分为三大类，第一类是产品营销，第二类是服务营销，第三类是品牌营销。

产品营销是最基本，最朴实的营销方式。依赖于产品的不断创新，不断优化，较同业同产品有新意，使营销时能突出重点和亮点，亦使客户一目了然有所比较，从而作出最正确的选择。所以要注重产品的开发创新，收集和掌握客户心理、期待值、对产品的欲望度，分析其他同类产品的优劣点，开发对客户有吸引力的产品。这也是营销的最坚实后盾。

服务营销是营销的提升阶段。部分客户群体，更看重服务的好坏，他们更需要的是享受一种服务的过程，在服务中感受产品，在服务中选择产品，即使产品并不是那么有吸引力。这就要求营销人员具备良好的营销素质，包括基本的职业素养、良好的仪容仪态、大气优雅的谈吐、不卑不亢的态度，使客户有被重视、被服务的感受，接受营销人员，认同银行的服务，再选择银行的产品。因此，农商银行要加大营销人员的理论实践培训，培养优秀的客户经理、大堂经理、临柜人员的营销能力、服务能力，去开拓和维护客户。

品牌营销是一种无形的影响力。品牌能为企业带来效益，是社会竞争中企业价值的延续，是企业强有力的资源统合能力，通过广告、日常营销、售后服务、社会责任、客户口碑等得以积累和形成。由最初的产品，不断成长，形成特定的品牌。最终客户是因为选择品牌而选择产品。营销人员只需要亮明品牌，进而辅以产品和服务，使客户完全能够信任，从而选择银行的产品。这需要企业不断地进步，需要银行员工的不懈努力，共同创造一个良好的品牌。而农商银行已经逐渐形成品牌，相信通过不断的努力，品牌效应将显现，而营销人员会信心百倍，底气十足，营销会更得心应手，顺理成章。