■ 司马新义 夏莹

【农村金融时报】

伴随利率市场化进程的持续推进，中间业务已成为商业银行三大支柱业务之一，由中间业务形成的非利息收入成为银行营业收入的重要来源，中间业务发展水平已经成为衡量商业银行转型发展的重要标志。

中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，主要包括传统型的支付结算类、银行卡类、代理类、担保类、承诺类业务和新兴型的交易类、基金托管类和咨询顾问类业务。

目前，国内商业银行中间业务仍面临巨大挑战，主要有四个方面。

一是外部监管趋严，业务发展内生动力不足。

二是业务品种有限，产品创新力度不够。目前，国内商业银行提供的中间业务产品仍以银行卡、支付结算和代理业务为主，品种单调，缺乏多元化的业务增长点。涉及投融资财务顾问、金融市场交易、担保类、金融衍生产品等发展潜力大，附加值高的创新型产品较少。尤其是在利用大数据、区块链等发展密集型、产品组合型、领域创新型的新兴中间业务产品数量及层次都滞后于发达国家同业。特别在商业银行基层行，因缺少发展投行、银团等大项目的人员和谈判技巧，加之基层行客户经理专业水平和服务能力有限，严重制约债券发行、债券资金监管、并购、信托、托管等投资银行、咨询顾问类业务的拓展。

三是线上金融蓬勃发展，传统型中间业务受限。受支付渠道转变、费率政策变化、央行关于Ⅰ类账户的规定及国家一系列减费让利政策的影响，传统的银行卡业务受到极大挑战，互联网金融、第三方支付渠道的蓬勃发展，大众支付渠道由柜台、自助终端向虚拟电子渠道转移，弱化了银行的支付结算效能，对银行卡传统支付途径带来冲击，商业银行线上营销模式受到极大挑战。同时，第三方公司平台通过降低手续费、认购费、增加年化收益率等一系列措施分流银行理财及投资客户，减少商业银行代销中间业务收入。

四是专业水平制约，分流固有客户群体。专业理财、信托等专业服务企业的涌现，分流了银行大量高净值客户。如专业理财公司业务涵盖固收、投顾、并购、私募、信托、海外投资等，以专业服务方式满足高净值客户在财富管理、资产管理等领域需求，严重冲击银行代理及咨询顾问业务。同时随着金融脱媒的加快，大量优质企业通过发行短期融资券、股票和债券进行直接融资，制约了商业银行担保承诺、投资银行业务的发展。

尽管商业银行中间业务的发展存在产品有限、层次不高、发展不均等问题，但同时也应看到新形势下，中间业务发展的巨大市场潜力。为此，商业银行应从以下四个方面着手，促进中间业务健康、稳步发展。

一是转变发展理念，规范收费行为。商业银行应转变发展理念，进一步强化合规经营，严格坚持服务收费“四有”原则，确保服务收费合规合理、公开透明。同时，尽管国家层面继续实行减费让利政策，商业银行仍要正确引导客户对银行合法收费的认识，逐步扭转大众对中间业务是银行提供免费服务的错误观念，凭借自身实力、产品和优质服务实行优质有价的收费，比如：为抢占商户市场，各家银行纷纷推出类似“聚合码”的收款产品，为拓展客户，出台了减免商户提现手续费政策，也因此成为银行区别微信和支付宝等平台公司从而吸引商户的重要手段，事实上，这种以牺牲手续费收入来获客的方式可以得到改变和逆转。商业银行可将所有商户进行分类，通过数据整合，根据客户交易记录，分析客户的消费习惯和偏好，由银行和各类商户进行谈判，对部分有共同消费偏好的客群推行优惠活动从而吸引商户和客户，同时通过加强不同类别商户之间的信息共享、转变经营模式，获取商户及客户的转介手续费。

二是调整业务结构，转变发展方式。以市场为导向，在继续夯实银行卡、支付结算和代理类等传统中间业务的基础上,加大创新力度，不断调整、优化资产业务和产品结构。首先，应调整存量客户的授信结构，改变目前主要做贷款的授信方式，前瞻性做好客户本外币一体化授信方案，增加贸易融资授信品种，强制性引导客户转变用信方式，将客户授信方式调整为涵盖贷款、银行承兑汇票、单证业务、黄金租赁、国际贸易融资等有中间业务收入空间的产品中。在基础设施投资类项目中，除了贷款等传统融资需求外，还可以增加客户的融资租赁、设备贷款、并购等其他业务授信。其次，应针对新增客户，增加中间业务收入产品，特别是加大银团贷款的推行力度，充分发挥银团贷款在分散信贷风险、改善信贷结构、拓宽收入渠道等方面的功能。商业银行应从当地人民银行、发改委等部门获取各类项目信息，利用当前形势下大项目、大客户都需要银团贷款的契机，联合同业对5000万元以上的流贷、1亿元以上的固定资产贷款项目做好组团工作。最后，应用好国家政策，大力发展新型中间业务。比如：国务院关于加强固定资产投资项目资本金的管理，进一步放宽了项目资本金的限制条件，降低部分基础设施项目最低资本金比例，明确了通过发行权益型、股权类金融工具筹措资本金的条件，弥补了资本金不足的问题，商业银行借此机会可带动发债和资产业务的发展，通过实时调整产品结构，扩大新型中间业务的发展。

三是深化合作方式，实现互利共赢。商业银行应进一步规范和细化与证券、保险、基金和贵金属等公司的合作，逐渐转变代理业务发展方式。以商业银行代销基金的金额为基数，要求基金公司将资金交由商业银行进行托管;选取实力强、业务好的券商，以第三方存管和融资融券客户数为依据，争取券商在债券承销和债券资金监管方面的深度合作;通过与保险公司商谈，利用保险公司的人力、财力和物力，通过产品互荐、资源共享，为客户提供综合金融服务，联合保险公司开展网点金融服务技能提升培训，尤其是在与具有企业年金集合计划的保险公司开展年金、资产托管等业务的深层合作。在商业银行大型客户沙龙、客户答谢会中，以合作公司的支持力度作为双方进一步深化合作的标准之一，淘汰部分合作不深、合作不密的代理公司。同时，商业银行还应该加强与上述公司的多方位合作，利用证券、基金和保险公司的专业性和信息获取便捷性，充分发挥银行资金与信用优势，加大在资本市场、债券市场、基金和外汇市场、贵金属市场业务合作的深度和广度。

四是创新发展模式，实现持续发展。运用互联网大数据、区块链等技术加强产品、科技和服务的创新，通过对客户信息进行归集整理，分析、研究、预测客户对金融产品的需求以及未来的发展变化。针对存款类客户，利用大数据分析客户现金流、日均存款等，对客户消费偏好和投资风险进行分类，有针对性地通过短信或微信方式将产品链接直接发送给客户，变被动为主动营销;针对贷款类客户，利用10%-20%的抵押信用空间，为客户提供其他用信方式，从而收取相关手续费。同时，还要继续增加技术投入，强化科技创新，依靠发达的信息技术、聚焦客户体验、提高客户对中间业务的“可触性”，以此实现中间业务的可持续发展。

司马新义为农业银行湖南省岳阳分行行长

夏莹为农业银行湖南省岳阳分行公司业务部客户经理