■ 崔建强 郭迎春

【农村金融时报】

存款是农商银行利润的本源，在当前存款同业竞争加剧、互联网金融和第三方支付渠道分流存款越来越明显的大背景下，农商银行必须要知重负重、创新打法、加快突破，尤其要抓好岁末年初等黄金时点的存款营销工作，发挥传统优势，挖掘后发潜力，抢占存款市场份额，并以旺季营销工作为突破口，加快存款规模增长、结构优化步伐。

首先，应加快存款结构调整步伐。固化“抓大不放小”“小额存款最稳定”的理念，始终抓好小额存款、本土存款、散户存款，积极拓展活期存款、单位存款等，力争做到“三个转化”：由高成本存款向低成本存款转化，降低存款成本;由代理型存款为主向自营性存款为主转化，提升门市存款占比;由单一获客渠道向多元化获客渠道转化，不仅关注基础客群也要关注行业客群，不仅关注老年客群也要关注中青年客群，不仅关注农民客群也要关注新型农村社区客群，不仅关注工薪客群也要关注小区居民客群，不断优化客群结构，增强发展后劲。在“三个转化”过程中，要注重做好存量客户深度挖潜和提升工作。存量客户是埋在沙里的金子，其维护成本远远低于新客户拓展成本，而且存量客户忠诚度更高，必须要早日挖掘。

其次，应努力满足客户非金融服务需求。多数客户在意的是服务和体验，甚至有时候需要的仅仅是一种被尊重的感觉。要用服务、真情来打动、留住客户，要认真研究客户的衣、食、住、行、育儿、旅游、教育、健康等方面的需求，通过跨界营销、联合营销等方式，为客户提供拿得出手、有吸引力的消费折扣、会员日特惠、VIP客户内购会等服务，既转嫁了成本，又提升了客户体验性。满足客户非金融服务需求，其核心是让营销有温度，可感知。通过贴近客户的日常生活，与其情感、兴趣相结合，使营销变得有温度，尤其对年轻人而言，只有与其“志趣相投”了，才有可能让其成为农商银行的“粉丝团”。

再次，应利用好微信、抖音等新工具。传统的扫街扫楼、面对面营销等方式，往往成功率低，而且费时费力，需要升级为批量营销，微信、抖音等就是很好的工具选择。微信的备注、提醒、搜一搜、标签、群发(多发)、赞、评论等功能，对营销工作都有很大帮助，而且客户对微信、抖音等的认可度普遍较高，几乎每个村庄、社区都有专门的微信群，只要找对关键人并在适当的时机介入，往往能起到事半功倍的宣传及营销效果。

最后，应开展丰富多彩的营销活动。要结合辖内业务实际，多开展接地气的营销活动。如小小银行家等往年开展较少的活动，及常规性的免费义诊、健康讲座等情感类活动，棋牌、踢毽子、套圈圈等趣味娱乐活动，不仅要形式多样，而且要持续、高频率的开展。

作者单位：山东莱芜农商银行