【农村金融时报】

每逢年底，整个银行业就会不约而同进入一种“状态”，那就是来年“开门红”的筹备工作。可以说，每年“开门红”的目的都一样：即在特定时间和特定节点，银行机构从上到下开启业绩冲刺模式，明确年度目标，通过制定详细实施计划、开动员会、强化核心任务等，确保各项任务目标顺利达成。

但目前，随着银行业竞争日益激烈，以及各种主观或客观因素叠加的共同影响，采用低价策略吸引客户的传统“开门红”营销模式，已无法适应当下的市场需求，更无法优化银行自身资产负债结构，提高其核心竞争力。

因此，年年一样的“开门红”，各家银行的“打法”却不能年年都一样。银行机构都必须尽早开拓创新，无论是从业务重点入手，还是从营销方向上改变，而且要深刻意识到，在加大揽储效能方面寻求转型与突破的紧迫性，才能真正为新年业绩取得“开门红”打下坚实基础。

首先，“开门红”业务应从单一走向多元。

传统的“开门红”往往以冲刺存贷业务为主，如今，不少银行机构把不良资产清收和中间业务拓展作为“开门红”期间的重点任务。为更好提升盈利能力，满足客户需求，银行下阶段可以把推广理财产品、信用卡开户、拓展代收代付、代理保险等作为营销重点渐次铺开，并在岁末年初资金回流高峰期做好各类客群存款营销工作的同时，积极利用外出人员返乡契机做好不良资产清收工作，多管齐下推动各项业务开花。

其次，“开门红”获客应从粗放转向精细。

曾经，岁末年初走在街头，随处能看到银行网点“砸钱获客”，门口小喇叭宣传“存款送礼品”“存款利率创新高”……如今，这种简单粗放的营销手段已不再被客户青睐。究其原因，是银行面临获客成本居高不下和营销手段同质化等问题。因此，银行在获客拓客方面应注重精细化管理，一方面，对目标客户做到长期深耕与维护，建立稳定合作关系。另一方面，推出服务方案要更具“定制”特点，通过投放特色化增值服务、打造爆款产品等，增强用户体验，提升客户满意度和忠诚度。

再次，“开门红”考核应从短期适度拉长。

就以往情况看，过于短期的“开门红”指标考核往往意味着标准严苛，容易催生非理性经营行为，不利于业务长期健康发展。因此，银行需平衡好短期业绩与长期发展的关系，不过分强调“开门红”在全年业务中的地位，更多从提升银行整体综合实力方面统筹规划，通过多元化产品和服务、精细化客户管理和资产配置，实现在存贷款业务增长、客户拓展、经营利润等多项指标间的均衡发展。在此基础上，还应及时关注行业动态和对标同业举措，适时调整经营策略，不断增强自身风控能力，更好适应市场变化和客户需求。

本报编辑部