本报记者 李美丽

【农村金融时报】

中小银行历来是“开门红”的先行军。由于疫情防控政策优化调整，今年“开门红”在时间周期上与往年相比是否有所变化?今年“开门红”遇到了哪些新问题?为实现“开门红”各家机构推出了哪些产品来吸引客户?

为了解今年中小银行针对“开门红”的工作部署及目前进展情况，《农村金融时报》记者专访了湖南道县农商银行党委书记、董事长汪海洋，广西灵川农商银行党委书记、董事长陈剑，广西来宾农商银行党委书记、董事长韦光金。

记者：今年贵行在“开门红”活动中采取了哪些行之有效的揽客举措?

汪海洋：我行“开门红”揽客的主要措施：一是常规营销。厅堂依旧是获客的主要渠道，要求员工做到每笔业务都“开口”，抓住柜员柜台一句话营销和大堂服务人员厅堂微沙龙营销，同时将客户蓄客走访纳入绩效和竞赛指标考核，推动客户经理走出去，以量变引起质变。

二是线上引流。以互联网思维探索积分银行之路，推出积分权益商圈平台“道州e家园”平台，通过积分权益打通网点流量、公众号视频号共域流量、客户经理朋友圈私域流量，为“开门红”营销实现线上平台引流触达获客，并结合线下业务办理实现闭环营销。同时，我行与本地高频刚需的各类商家进行营销联盟，切入高频场景为“开门红”引流，打造农商银行惠生活，增强客户的活跃度和黏性，提升“开门红”营销的转化率，目前已上线合作商户145家，已签约商户8298户。

三是宣传造势。邀请县融媒体中心和客户代表、合作商户代表出席“道州e家园”上线发布会，现场体验产品优势，同时与多家媒体合作报道道县农商银行线上数字化“双子星”战略，还在春节、元宵等节日开展送春联、穿汉服、猜灯谜等特色活动，引导客户关注公众号参与活动报名，增加私域流量。

四是客户转介。通过“转介送积分 积分兑权益”等活动，引导老客户介绍新客户，形成“联动效应”;在村委会、社区服务中心、合作商户等固定场所打造可实现资金调剂、转账缴费等多种功能的“福祥e站”，灵活布放“福祥通”、助农终端等多款电子设备，叠加基层政务服务代理、公益宣传等特色增值服务和上门服务，将93家“福祥e站”站点负责人发展成为我行普惠金融的代言人，发挥“熟人优势”;全行员工坚持每日转发开门红产品、活动推广内容，撬动朋友圈资源，形成裂变效应。

陈剑：我行“开门红”揽客的主要举措有：营造宣传氛围、实地走访、创新存款产品、积分兑好礼、结对联建开展主题活动等。

在存款方面，根据不同客户群体推出了多款存款产品供客户选择，如：“安心添利”、大额存单等，并结合春节、元宵节开展了开办有礼、晒单有礼、转介有礼、转发有礼积分兑好礼等专项营销活动。

在贷款方面，我行以“万名农信党员进万村”工程为依托，对存量客户进行回访、对他行客户进行策反，同时加强与政银企合作，全力推进重大项目建设。

韦光金：我行“开门红”揽客的方式主要有：一是制定科学合理的存款、贷款专项营销考核方案，落实“五定一有”机制，即定目标任务、定工作对象、定承办主体、定责任人员、定时间进度，有激励约束，实行清单式管理、项目化推进、指标化落实，并实施常态化监测机制，确保资金组织的持续性、有效性和贷款营销的广泛性和精准度;二是建立横到边，纵到底的“网格化营销体系”，以营业网点为主阵地，以“财富行动”为突击手，逐级梳理，精准营销，切实提升存款市场竞争力和贷款营销的精准度;三是加强“桂盛增利”“信用卡费率减免”等新金融产品营销，满足客户多元化需求，不断提高客户的满意度、黏合度。

记者：为实现“开门红”，贵行推出了哪些产品吸引客户?有什么特色，哪些产品比较受客户青睐?请您介绍一下。

汪海洋：2023年“开门红”，我行把侧重点放在加大贷款营销和优化负债结构上，围绕“开门红”主体，推出了系列适销对路的产品。具体来看，我行一是根据道县产业特点和布局，整合推出系列普惠信贷产品，如“蔬菜贷”“烤烟贷”“高标准农田贷”“新市民贷”“家庭贷”等;二是为解决中小微企业贷款难问题，创新抵押方式推出了“应收账款质押贷”“道税贷”“机械设备抵押贷”;三是为简化工作流程、提升客户体验感推出了“惠农快贷”“白名单快贷”“福祥e贷”等线上贷款产品;四是在调研全县金融机构主要存款利率及品种的基础上，制定了具有针对性的利率政策，推出幸福存单系列产品，保持一定的竞争优势，目前已办理幸福存单427笔、金额1.14亿元。

上述产品中，“蔬菜贷”“烤烟贷”“应收账款质押贷”及“道税贷”最受客户青睐，已累计发放2.7亿元。道县是烤烟种植大县，同时也是粤港澳大湾区“菜篮子”生产基地，多数农户需要的金额小、时间短且急，我行采用纯信用方式发放，并给予利率优惠，有效解决了产业发展中的资金需求问题，降低了农户的融资成本。

在了解到多数小微企业因货款未收回等造成资金周转困难后，我行创新以应收账款债权向本行设定质押担保，以此满足其资金需要，同时考虑到企业的纳税情况可以体现出经营情况，以此推出以企业在税务部门缴纳因生产经营而需缴纳税款数据为依据的“道税贷”，给予客户对应的贷款额度，给客户带来了实实在在的优惠。

陈剑：在存款方面，我行推出了“安心添利”定期存款产品。该产品与我行其他的定期存款产品相比同期限利率更高，与他行同类型定期产品相比也具备较强的竞争力，受客户青睐。在贷款方面，我行主推财金联动产品——“桂惠贷”，1000万元以下的经营贷客户，可享受200BP的贴息。该产品受到有营业执照经营客户的青睐。

韦光金：今年的“开门红”活动中，我行特别推出了“桂盛增利(新春福利款)”的存款营销活动，深受储户的喜爱，大大推动我行储蓄存款增长，同时结合实际，不断丰富区域特色贷款产品，先后推出闪贷、商税贷、易农贷、富民贷等线上贷款产品，线上贷款年化利率(单利)低至3.7%，实现手机就能秒申请、秒审批、秒放款，为广大客户提供速度快、费率低、服务暖的金融服务。

记者：相较于往年，今年的“开门红”遇到了哪些新困难?贵行如何解决?

汪海洋：一是在各项政策推动下，房地产市场有所回暖，但迹象不明显，居民储蓄意愿较强，提前还贷意识较强，整体贷款投放进度受影响。针对此现象，我行以绩效考核、业务竞赛等方式推动客户经理克服惧贷惜贷心理，不断下沉零售客群，调整产品服务、营销、渠道和风控管理模式，发挥人缘地缘亲、经营决策灵活等优势，努力实现“大行想做做不了，能做做不精”的错位竞争，不断加大小额信贷投放。

二是随着金融科技的发展，年轻客户选择以支付宝、微信等线上渠道为存款保值载体的趋势越发明显，客户流失速度在加剧，在线流量的获取已成为银行“开门红”的关键。为此，我行适时推出“道州e家园”微信小程序，以积分和权益化的手段提升客户经理的展业能力，以积分权益化增强用户体验和提升活跃度及黏性，以积分打造我行统一营销平台和数字化客户管理。

三是各家银行开始“内卷”，优惠活动五花八门，客户的选择越来越多，同业之间价格竞争日渐白热化。为此，我行制定了专门对策：下好“先手棋”，积极调研市场行情，制定具有突出优势的营销方案，亮出“卖点”;打好“主动仗”，全面推进增户拓面，谱好“走访、对接、合作、营销、回访”五部曲;用好“组合拳”，加强政银农企多方合作，签订战略合作协议，夯实市场基础。

陈剑：在存款方面，辖内各银行机构在存款营销方面投入大量资源，存款市场份额竞争大，导致资金组织成本增多。我行尽量避免陷入竞争大额客户的价格战中，通过加强对普惠小微存款客户的服务质效和营销力度，完成“开门红”营销计划。

在贷款方面，当前经济尚处于恢复期，大多数投资人仍在观望，投资意愿趋于保守，融资需求还不旺盛。我行坚持扎根“三农”、服务“三农”，利用自身“点多、面广、情况熟、决策快”的特点，针对不同类型客户制定不同的信贷策略，留住存量客户，招揽他行客户，实现客户数量稳步增长。

韦光金：今年在实现“开门红”目标的过程中，我行遇到的困难主要是信贷投放能力减弱。为此，我行及时制定强有力的专项营销活动方案，明确信贷营销方向，奖勤罚懒，上下联动，不断夯实信贷业务基础，同时利用地方党委、政府举办“万才返乡，振兴家乡”座谈会、“村BA”篮球赛等文体活动和春节务工人员返乡潮的有利契机，大力推介桂惠贷、易农贷等金融产品，持续拓宽金融服务深度和广度。

记者：截至目前，贵行“开门红”营销情况及成果如何?是否能实现2023年“开门红”?

汪海洋：以往我们总是以更高的存款利率或送礼品来吸引客户，随着利率市场化进程加快，银行间竞争激烈，特别是四大国有银行抵押贷款利率趋低，给中小银行贷款利率带来很大冲击，2022年我行全年贷款加权利率下降超过21个BP。

为应对贷款利率下行趋势、银行盈利空间收窄，我行将重心放到了一年期以下低成本存款上，通过深挖对公客户，充分运用道州e家园平台、道e行扫码支付等工具，突出一年期及以下存款优势等方式增加低息存款占比，不断调整存款结构。截至1月末，我行各项存款余额较年初净增4.2亿元，增速4.66%，其中个人二年期以上定期存款较去年同期下降1.18亿元，单位存款增量占全行存款增量的40.66%，一改往年同期“开门红”单位存款为负增长的局;各项贷款余额较年初净增2.38亿元，较去年同期增加1.44亿元，存贷款的增量、增速均高于去年同期。

陈剑：在春节期间假日旅游经济强势回暖的态势下，我行的储蓄存款有了新增长点。据官方统计，春节期间，桂林实现旅游消费34.61亿元，同比2022年增长75.67%。

在灵川，辖内适合春节出行的旅游景区(如大圩古镇、东漓古村、逍遥湖景区、古东景区、江头村等)全面复苏，周边游、乡村游备受游客青睐，上述情况也带动了我行“开门红”存款业务的增长。1月底，存款总量比年初增长了1.38亿元，比去年同期多增5.98亿元。值得一提的是，我行在灵川县旅游重镇大圩镇设立分支机构仅一个月时间，存款余额就增加了2344万元，提前超额完成该分支机构的“开门红”存款任务。如果能维持这个发展态势，我行“开门红”储蓄存款增长将持续向好。截至1月末，我行贷款余额110.17亿元，比年初增长1.16亿元，增速为1.03%，较去年同期基本持平。

韦光金：受国际国内形势变化以及本地支柱产业蔗糖业去年因干旱天气减产减收等影响，与去年相比，我行今年“开门红”存贷款营销面临较大困难，距离实现阶段性任务目标有一定差距，但我们有信心全面实现2023年“开门红”。