本报记者 郑源源 肖瑛 见习记者 曹沛原 李美丽

【农村金融时报】

开栏的话：过去几年，监管部门引导大中型银行持续下沉服务重心，通过品牌、技术、利率、成本、政策等优势推动农村普惠金融发展，取得明显成效。但是，大型银行不断下沉，客观上和其他的地方中小银行、中小金融机构形成竞争，无形中挤压了他们一定的生存空间。

为呈现农村金融基层声音，本报编辑部策划推出重点栏目——农村金融大家谈。

“农村金融大家谈”拟邀请全国农村中小银行机构一把手，就农村金融领域重点热点话题，与读者分享奋战在一线农金人的感悟和心得，探讨农村中小银行目前取得的成果、在发展及经营中的问题，并就这些问题提出相应解决策略，为我国农村地区中小金融机构的发展提出相应的意见和建议，推动农村经济发展。

本期“农村金融大家谈”邀请嘉禾农商银行党委书记、董事长向卫平、山东曹县中银富登村镇银行董事长闫强、河南滑县中银富登村镇银行行长王艳，围绕“大中型银行持续下沉服务重心，中小银行如何应对”的话题进行探讨和交流。

1.面对大型银行服务重心下沉，贵行在日常经营过程中遇到过哪些困难?目前还存在哪些问题亟待解决?

嘉禾农商银行党委书记、董事长向卫平：大型银行服务重心下沉时，在资金、渠道、科技以及多元化服务上占有优势，对于高成长的优质小微企业具有价格和服务上的吸引力，给农商银行主业发展带来不同程度的困难和挑战。

比如存款方面，我行的财政性存款受到冲击,导致低成本存款占比大幅下降，资金成本增加，加之农商银行利率定价基础薄弱，各档次各期限存款利率长期保持在同业间最高水平，故而农商银行资金成本相对较高。

贷款方面，大型银行低利率贷款优势，导致大批优质客户流失，“掐尖现象”和“挤出效应”明显。

科技赋能方面，由于农商银行科技产品与大型银行相比不具备优势，因此，在营销产品时客户体验感、满意度不是最好。

目前亟待解决的问题：一是发展思路定位。嘉禾农商银行作为地方性农商银行，规模小、成本高，若跟大型银行拼利率战或价格战，毫无胜算，因此，只有选择错位竞争，聚焦“做农、做小、做本土”的差异化发展战略，把普惠金融服务做细做实做精，做到“人无我有、人有我优、人优我精”，打造“小而精”具有嘉禾特色的本土银行。

二是客户营销战略定位。巩固农村客户，拓展乡镇客户，深耕城区客户;坚守“支农支小支微”主阵地，延伸服务链条聚焦“老乡市场”;以客户为中心，立足嘉禾本地产业资源和特色禀赋，精准定位客户圈和产业链客户群，营销特色金融服务，提高获客率和扩大有效客户普及率。

三是“奋斗者”队伍建设定位。重拾“挎包”精神，继承和发扬农信人“三牛”精神，营造“奋斗者”企业文化氛围，优化绩效考核机制，逐步提高薪酬与业绩挂钩比例，按照每个员工对总行的贡献度来计酬，打造人力资源和薪酬市场化配置新格局。根据员工个人特长或岗位所需提供专业培训，助其成长，给奋斗者提供舞台。

山东曹县中银富登村镇银行董事长闫强：作为村镇银行，相较大型银行、地方城商银行，我们在品牌、资本、客户获取、信贷额度、支付系统、跨业跨区经营等方面相对处于弱势。

品牌和知名度方面，村镇银行设立时间较晚，居民对我们缺乏足够了解，认可程度相对较低，同时存款吸收也没有大型银行的品牌优势。村镇银行往往需要加大宣传营销投入、提高存款利率进行揽储，经营成本增加。

资本方面，村镇银行资本金规模小，依靠自身内源性积累补充杯水车薪，不能从根本上解决资本充足问题，需主发起行“补血”。资本金不足问题影响村镇银行抵御风险能力和信贷投放规模，掣肘村镇银行业务快速发展。

支付系统方面，未接入超级网银，无法实现实时跨行转账以及跨行账户查询功能，使用上的不便捷，降低了客户体验度，限制了村镇银行吸储能力。

跨业经营方面，村镇银行金融产品相对单一，服务功能不完善，目前仅开办了存款、贷款、结算三大类业务，中间业务发展受限，收入主要来源于存贷利差，且传统存贷业务盈利空间逐步被压缩，影响村镇银行长远综合发展。

河南滑县中银富登村镇银行行长王艳：从市场定位看，中银富登的目标客群与大型银行的服务对象交叉很少，但是大型银行服务下沉后，以前大行做大项目、大型企业、龙头企业，现在也做民营和小微企业、包括乡镇企业和农户等，这就和中银富登的目标客群产生重叠，对像中银富登这样的农村中小型银行的业务拓展造成了一定影响。

从我们经营实践看，在产品方面，大型银行针对民营企业和小微企业开发的流水贷、税金贷等类型的信用贷款，全程线上操作，效率高，贷款额度通常在50万元至300万元之间，能满足大部分民营和小微企业日常经营需求;价格方面，近几年，随着国家惠企政策持续出台，大型银行支持民营企业和小微企业的融资价格不断降低，类似流水贷、税金贷的纯信用贷款利率都很低。而这两点恰恰是我们农村中小型银行不具备的。

这就造成一种现象，不管实际上有多少县域农村客户最终能够获得大型银行支持，但是大行额度高、利率低的贷款宣传，确实对县域金融市场造成了一定的冲击。另外，很多小微企业客户实际上无法满足大行流水、纳税等贷款要求，继而再转向我行或者其他农村金融机构申请贷款，会对我们展业产生一定影响。

2.中小银行应如何应对大型银行下沉带来的激烈竞争?可以发挥哪些优势?

向卫平：首先，坚持稳中有为，激发核心团队新活力。坚持党建强党员队伍、筑牢支部根基、抓好党委建设，强力推动党建与业务深度融合。畅通员工晋升渠道，树立“能者上、庸者下、劣者汰”的选人用人观，着重培养真抓实干的干部队伍和后备梯队，同时建立优先提拔使用专业型人才的选人用人机制和分类分层培训机制，进一步加强员工薪酬管理。

其次，坚持稳中求进，培育客户拓展新动能。以“农信普惠暖三湘”跨年“开门红”活动为契机，持续开展“党建共创、金融普惠”行动，深耕本地普惠度，延伸服务链开辟新市场，加快金融科技创新应用，提升基础客户获客能力;充分挖掘客户潜在需求，丰富金融产品，提高服务质效;充分挖掘存量客户价值，做好存量客户跟踪服务;满足客户个性化金融需求，做好基础客户维护服务。

再者，坚持稳中向好，筑牢风险防控新防线。推动结构调整，实行大额贷款双线管控，对500万元以上大额贷款严格实行台账管理，将大额贷款归口到营业部由专营团队集中管理。严格落实大额贷款发放和管理秩序，完善规范信贷制度，精简小额贷款评级授信用信流程，严格信贷基础管理，提高制度执行力，加大问责追责力度。坚守不良贷款率3%的风险顶线和新放贷款98%底线，持续加大自主现金清收力度，强化司法清收合作力度，进一步拓宽市场化处置渠道，综合运用重组、转让、追偿、核销等手段，推进不良贷款清收处置化解。重点开展“三整一化”集中整肃行动，通过问题整改、制度整治、队伍整顿，推动内部管理规范化。

发挥优势：本土特色产品优势。把普惠金融服务与嘉禾本土产业布局、发展特点深度融合，让各行各业都能及时便捷享有农商银行金融服务，为地方特色、支柱、龙头、品牌产业的发展注入力量。一方面依托县域资源禀赋和产业传统，创新推广种植养殖、先进制造、文化旅游等特色信贷产品，推进“一镇一特”“一村一品”品牌特色发展;另一方面，依托产业布局创新推广产业特色金融产品，围绕坦塘片区装备制造业、龙行片区精密铸造业等园区新格局建设开发系列信贷产品;支持塘村精铸小镇、晋屏绿色小镇、华天温泉小镇、嘉禾美食小镇等特色小镇发展。

主题支行特色优势。充分发挥农商银行人熟地熟情况熟以及网点分布广等优势，根据各乡镇区域位置、经济结构、产业特色及客户群体不同进行分类，坚持网点服务功能的精准定位，专注于“主题支行”特色网点建设，着力把辖内各支行网点打造成标准化、专业化和智能化的特色银行，做实做透一个行业、做强做细一个群体，为客户提供专业化的精准服务。

“党建+金融普惠”优势。构建“金融三员”县、乡、村三级联动运行机制，保证县级政策支持到位、乡级部署推动到位、村级共建落实到位，充分发挥“金融三员”在拓展基础客户、促进业务发展、清收不良贷款等方面积极作用。深入推进差异化普惠金融行动，明确“农区、社区、园区”三区银行市场定位，在农区全面启动“党建共创、普惠金融助推乡村振兴行动”，依托县政府、乡镇党委及村组支持，以整村授信为抓手，助推信用村、信用(乡)镇创建活动;在社区采取网格式营销和特色产品批量式营销;在园区通过对接经开区、产业园等平台，建立银政企合作关系，通过整体授信创新园区贷款担保方式，推出“潇湘财银贷”“农担贷”等信贷产品，为县域80%以上的实体经济提供金融支持。

此外，把“福祥e站”建设作为推进普惠金融、助力乡村振兴的重要载体，在辖内行政村广设“福祥e站”服务点，架起银农“连心桥”。从去年截至今年2月末，我行共设立60台存取款一体机、智慧柜员机13台、开通42个“福祥e站”，其业务交易累计达3.44万笔、交易金额达1193万元，累计服务村民达5万余人次，实现金融服务“零距离”。

闫强：面对大型银行下沉的同业竞争压力，我们要坚守“扎根县域、支农支小”的战略定位，充分发挥中银富登集团化管理模式下股权管理、产品开发、运营支持、信息科技等中后台服务集中支持优势，利用好我行金融产品多样、授信政策灵活、人员充足、服务触角延长的相对优势，服务好小微企业、个体户、农户、城乡居民等客户群体。

信贷产品方面，结合县域客户需求，中银富登创新开发了17类、70多种涉农及小微普惠金融信贷产品，其中准抵押、续贷宝等概念和产品都处于行业领先水平。

授信政策方面，我行运用金融科技创新信贷主体信用评价模式，提升信用贷款发放比重，优化线上信贷产品;依法合规拓宽农村抵质押物范围，盘活农村资源资产;授信政策灵活，审批流程化操作，审批时间短，从进件至授信完成不超过3个工作日。整体来看，授信政策较大型银行更为灵活，授信审批更为快速高效。

人员服务方面，我行以乡镇支行网点为中心，推动客户经理继续下沉，一人一村进村入户，使客户足不出户就可实现开卡、授信等一体服务。

王艳：坚守“支农支小”市场定位。村镇银行的成立是为响应国家支农支小、乡村振兴等战略，以解决农村地区金融服务空白、服务不充分问题。大型银行服务重心下沉，通过流水、纳税、企业资产等信息，给各个行业的“排头兵”发放贷款，但实际上真正具备“不高端、底子弱、待发展”特性的客户，仍然很难从大型银行获得贷款支持。以河南滑县中银富登为例，90%的客户贷款额度都在50万元以下，这部分客户的共同点就是财务不健全、报表不规范或者没有报表、流水不充足、纳税规模小，所以大型银行即使服务下沉，对这部分群体也很难提供贷款支持。

开展错位竞争，做自己特色业务。中银富登在产品设计上下功夫，聚焦农村金融市场难点和空白点，如中银富登准抵押政策，是指以宅基地上自建住宅、租赁集体土地上自建厂房、农户的大棚、猪舍等作为抵押物，向中银富登村镇银行申请贷款。它的创新之处在于打破了长期以来银行房产抵押贷款必须以国有土地上房产为主的单一格局，使“沉睡”的集体土地房产变成了可以抵押变现的活资产，解决小微企业和农户缺乏抵押物的问题。中银富登的“续贷宝”业务，充分考虑了客户生产经营特点，将贷款资金注入生产经营全过程，实现贷款叙做的无缝对接，消除客户贷款到期后的过桥融资成本。

服务要贴合时代发展和客户需求。金融科技发展日新月异，科技创新是推动金融行业发展的重要动力，但是针对农村金融市场的贷款产品普遍缺乏科技含量。滑县中银富登成立于2013年5月。随着中银富登管理总部“O2O项目”的实施，从移动开卡到单人开卡，从“中富翼贷”、整村推进信用贷等饱含金融科技的贷款产品不断投产，滑县中银富登将贷款送到村委村室、田间地头，不仅快速突破业务瓶颈，也进入有金融科技助力的新商业模式。另外，客户需要什么贷款产品，中银富登就设计什么产品，而不是设计好了产品去营销客户。比如老百姓一般在子女成年前三五年就要开始建房，之后要接连完成装修、娶媳妇等几项大支出，一般家庭都会出现资金紧张的情况。滑县中银富登在整村推进调研时，发现农村自建房资金需求量很大，于是优化了乐家贷，降低审贷门槛，拉长贷款年限，使产品更贴合客户需求。

优势方面，我行物理网点布局下沉，在县域设法人银行、县镇设支行，在大型集市或专业市场设立“普惠金融服务点”，服务半径较大型银行更长，服务更及时，能触达最基层的小微企业和农户，同时我行管理层及员工本地化率高，在设立乡镇支行时也对员工本地化做了要求，这些员工更熟悉县域、甚至是乡镇情况，更方便业务开展。

3.中小银行高质量发展还需要从哪些方面着手?

闫强：村镇银行设立时间较短，品牌知名度仍需推广，也需要当地政府大力支持。借助当地政府、社区、村委的公信力进行宣传，引导公众充分了解并认可村镇银行，更利于村镇银行品牌知名度提升，更易获得公众信任和认可，业务开展事半功倍。

监管方面，建议对村镇银行设立一套简化、差异化的监管标准，争取将村镇银行纳入超级网银网络系统，补齐支付结算短板，提供与大型银行相同的支付结算服务，提高客户体验度，增强村镇银行品牌影响力。

在信贷准入、规模、利率、期限和授信审批、风控考核等方面实行差异化政策，结合地方经济发展特色因地制宜创新金融产品和服务方式，充分利用金融科技、数字金融等现代化手段，优化各类业务系统平台，完善农村金融服务和产品供给;加大对特色农业产业、集体经济等领域的融资产品和服务模式创新，显著提升金融服务能力和水平，提高小微和“三农”金融服务的可得性。

加强人才队伍补充和建设，通过完善选人用人、业绩考核机制，借助竞争择岗、轮岗锻炼、培训选拨、营销竞赛等方式让优秀人才进入后备人才库，确保人才充足，质量过硬，进而发挥村镇银行人员服务触角长的相对优势，在县域角角落落深耕，扎根社区，服务乡村振兴。

王艳：一是产品更迭要快。金融贷款产品可复制性强，村镇银行只有发挥自身优势，不断优化产品、创新产品，才能保持竞争力，抢占市场份额;二是乡镇仍需设立物理网点。物理网点服务全面，能灵活处理特殊业务，便于与客户面对面交流，服务更具亲和力，而村镇银行的客户群特点也决定不能完全依托自主渠道，仍需以物理网点为依托开展基础业务，进而使客户通过亲临物理营业网点更快接受和认知村镇银行品牌。