刘华

【农村金融时报】

岁末年初，各家银行都在着手推进旺季营销工作，这对于夯实全年工作基础，赢得全年经营工作的主动性具有重要意义。

面对激烈的市场竞争，农村金融机构应围绕季节特点，有的放矢完善机制，让服务、联动、管理、保障等措施掷地有声，早见成效。

完善客户至上的服务机制

农村金融机构应把优化客户体验作为营销推广的有效手段，不断提升服务客户的能力和水平，努力形成规模大、梯度优、结构稳的客户群体。

首先，应精心服务老客户，持续完善客户档案，实行清单式管理，建立客户关系分片、分线、分层及综合管理维护体系，做到客户维护全程有人盯、有人管;加强日常沟通交流，通过信贷支持、支付结算、特色理财等贴心服务，锁定一批优质客群。

其次，应积极拓展新客户，围绕“区域、行业、客户和产品”，对辖区内各类客户进行地毯式走访、拉网式建档;结合区域市场环境和客户特点，用心谋划特色鲜明、针对性强、层次多样的宣传营销方案，确保对象明确、目的清晰、内容丰富，变粗放营销为精准营销，努力拓展一批新增客户。

此外，应线下线上相结合，落实赢在大堂策略，针对岁末年初人流、物流、资金流密集等实际，细化完善大额现金存取等应急预案，健全厅堂管理、服务营销等保障措施，并合理调整营业时间，切实满足客户的金融需求。同时，农村金融机构应充分利用手机银行、网上银行、信用卡等线上渠道，提升客户服务体验，更好地实现获客引流。

完善协调配合的联动机制

农村金融机构应加强统筹规划，推动各条线、各部门协调配合，整合资源、产品、渠道，针对特定客户和特定市场合力攻坚，努力形成全员营销、全程营销、全面营销的工作局面。

首先，应坚持上下联动。农村金融机构应明确各层级职责和任务，领导层面要围绕营销定目标、配资源、抓指导，各部门要定措施、做支撑、强服务，对基层网点要以支持、指导、服务为主，重点帮助解决工作中遇到的困难和问题，让基层一线有更多时间和精力去开展营销、拓展市场。

其次，应坚持产品联动。农村金融机构应在全面宣传、推介存款产品的同时，兼顾其他产品和服务，把负债业务和资产业务结合起来，把对公业务和零售业务结合起来，把深化营销与加强市场调研、提升服务水平结合起来，通过联动营销全方位满足客户需求。

此外，应坚持协作联动。农村金融机构应全面加强与所在地党委政府、企事业单位、行业协会、学校、医院等合作对接，对战略合作型和业务互动型机构，从单位存贷款、代发工资、银行卡、理财产品等多维度开展组合营销，实现公私客户、存贷客户资源共享。

完善精细科学的管理机制

农村金融机构应科学研判区域经济形势，想方设法做优结构，做精管理，推动负债业务持续稳定增长，夯实发展基础。

首先，应强化分析研究。农村金融机构应加强对市场的调查研究，密切关注本区域经济发展规划、市场变化及同业动态，及时制定有针对性、时效性的产品策略和营销策略，拼抢存款市场份额。

其次，应推动结构优化。农村金融机构应在兼顾流动性的同时，动态调整负债配置，持续提升零售存款及低成本存款占比，压降非银、协议等非普通存款，逐步减少成本高、稳定性差的负债业务。此外，应加强精细管理。定期汇总分析存款的产品结构、期限结构、利率结构、客户结构等因素，针对不同客户群体、存款金额进行差异化定价，适时推出特色化增值服务，提升客户黏性。

完善全面有力的保障机制

农村金融机构应持续加强队伍建设，完善绩效管理及考核机制，解决营销人员不足、营销质量不高等突出问题，保障各机构打赢营销攻坚战。

首先，应加强营销队伍建设。农村金融机构应适应银行业发展趋势，加快柜面人员分流和业务人员转型步伐，培育一批“金融保姆、金融管家和金融顾问”，实现客户经理、大堂经理、理财经理等分工专业化、营销综合化、服务一体化。

其次，应合理制定绩效方案。在目标设定上，农村金融机构应充分考虑机构区域经济环境、网点数量、人员配置及增长潜力，更加关注网均、人均等因素，加强成本管理。同时，完善不同岗位之间协同营销、计价分成机制，加大对重点营销网点、重点项目、重点客户的人力资源调配，增强营销计价和费用匹配的透明度及可预期性。

再次，应切实加强督导考核，按时序调度和跟踪各机构的存款营销进展情况，对进度慢的机构认真剖析、指导帮扶。

此外，应及时总结经验做法和典型案例，持续做好营销经验的总结和营销典型的推广。

(作者单位：吉林九台农商银行)