吴志毅 宋燕华

【农村金融时报】

随着市场竞争日趋激烈，如何守疆拓土、提高获客和留客能力，已成为所有商业银行无法回避的问题。

农商银行身处农村、扎根县域，虽然在金融科技方面比不上大型国有商业银行和股份制商业银行，但熟悉当地风土人情、深刻理解农民需求是他们与生俱来的最大优势。

最大限度贴近客户

刷墙体广告、通过农村广播宣传业务;逢年过节，送戏下乡;儿童节、建军节、教师节等节日抽大奖、送礼……这些方法虽然看着有些“土”，但接地气，符合乡村特点，容易被村民接受。特别是送戏下乡、节日抽奖之类的，往往人气爆棚。

虽然以“奖励”“便宜”“免费”“优惠”等要素吸引来的客户未必精准，有的甚至根本无法转化为有效客户，但这样可以增进感情、拉近距离、形成口碑效应，让村民觉得农商银行是身边的银行，是最好的朋友。一旦有金融服务需求，村民就会首先想到农商银行。这种获客方式，可能当时未必立竿见影，但从长远看，却具有潜移默化、润物无声的作用。

发行高收益理财产品

除了公益色彩的宣传推广外, 发行当地银行机构中收益率相对较高的理财产品，也是农商银行的一种行之有效的获客方式。

这可分为几个层次，首先可以在物理网点门口悬挂横幅，或者在电子显示屏上滚动播放理财产品信息，吸引路人关注;其次，在网点厅堂宣传理财产品，吸引办理业务的客户关注，并通过他们扩散消息，吸引更多客户;再次，可以在手机银行和微信银行上推送理财产品信息;此外，有直销银行的农商银行，还可以在直销银行上做线上营销活动，进行异地获客。

需要注意的是，理财产品总规模不宜过大，避免形成争抢效应，但收益率必须足够诱人，发行频率可以提高。高收益理财产品对客户有很大的诱惑，这些能买理财产品的客户，通常是农商银行最需要、最值得获取的高价值客户。

开辟线上获客渠道

互联网时代，线上获客是一种高效获客方式，也是大型国有商业银行和股份制商业银行纷纷与互联网企业合作的原因。虽然农商银行在金融科技上处于劣势，但也不必妄自菲薄。

农商银行可以将当地所有的特色产品和生活缴费等整合到手机银行APP上，解决县域老百姓衣食住行问题。农商银行还可以在手机银行APP上策划营销活动，引导用户从注册到激活，从激活到活跃，在消费场景中将银行的产品和服务推送给客户。这种方式触达率高，获客也非常精准，是比较高效的获客渠道之一。

只要商户在线上有过交易，就能留下大数据，农商银行就可以据此给客户画像，实施精准营销，从而真正实现线上精准获客。

作者单位：宁波镇海农商银行