■ 通讯员 曹剑

【农村金融时报】

如何才能使“无感授信”让村民“有感”感知?湖南永兴农商银行利用“线下走访+线上营销”双管齐下的方式成功破解了谜题。

下沉工作重心 用脚尖丈量需求

为了解决疫情影响、空心村等问题，永兴农商银行下沉工作中心，从三个方面进行发力。

一是做好乡镇、村组关系维护，搭建联动机制。春节期间，该行要求各支行至各乡镇、村组进行走访维护，增强协作配合，争取政府和村支两委的支持，推动评议、走访工作有效开展。

二是做好普惠金融政策宣传，上好金融党课。该行积极向县委组织部申请汇报，取得在新上任的村支两委干部统一培训课上开设“金融党课”的机会，宣传“党建共创 金融普惠”行动意义和活动成果，取得村支两委干部的肯定和配合。

三是做好入户走访调查，准确把握需求。在做完外部授信之后，该行客户经理按照村组名单，利用村委干部人熟地熟情况熟的优势，让他们带头入户介绍，架起与群众面对面交流的“连心桥”。客户经理挨家挨户进行走访，并且拍好照片发到村组群里。入户走访既能有效防范道德风险和操作风险，也能增进与当地村民的感情。在一季度对示范村的“整村授信”工作中，永兴农商银行大多数支行都达到了走访率50%以上。

抓好微信转化 用指尖传递温度

按照传统的方式，在批量授信后，永兴农商银行要求各支行将评级授信结果张贴在村组公示栏进行3至5天的公示。但信息不对称的问题依然没有解决，前往网点申请办理签约的村民寥寥无几。

为此，辖内鲤鱼塘支行创新摸索微信线上营销方式，把“金融超市”开到了老百姓的生活圈和朋友圈，渗透到老百姓线上聚集和关注的地方。客户经理通过添加村组的管理群，在群内宣传整村授信通知及公示名单，做到24小时线上提供咨询服务，增强了村民对授信的感知，提升了走访转化率，有效打通了整村授信信息传递的“最后一公里”。

在整村授信工作中，鲤鱼塘支行行长共添加微信群89个，涵盖全部鲤鱼塘镇村组群、外出务工人员老乡群、生活网群等，添加本地客户4100余人，做到了线上的“无处不在”。通过做大粉丝量、塑造专业形象、利用“弱关系”营销做好线上营运，发挥好农商银行正能量作用，扩大品牌宣传影响力。通过线上宣传，解决了信息不对称的问题，村民前来网点签约办理贷款的数量呈井喷式增加。

截至3月末，鲤鱼塘支行贷款余额5327.91万元，较年初净增1159.18万元，贷款客户数708户，较年初净增125户，贷款余额及客户数增量在全行一季度考核中均排名第一。

鲤鱼塘支行的经验得到了很好的验证和复制，各支行利用“双线运营”的营销方法，大范围提高了客户签约用信率，短期内贷款客户数量显著提升，有大量务工人员在清明节返乡期间前往各网点进行了贷款申请办理，为该行有效拓展基础客户、做大普惠总量、推动普惠金融助力乡村振兴提速增效。