■ 倪利平 管建慧

【农村金融时报】

当前，在扶持乡村振兴背景下，国有大型银行、各商业银行纷纷将服务触角延伸到农村地区，给农商银行带来了新的挑战。如何持续发挥支农支小主力军作用，进一步促进农村经济可持续发展，实施金融扶贫，解决“三农”融资难，在实现全面小康社会中发挥更大的作用，促进各项业务快速稳健发展，是农商银行在新形势下面临的新课题，也是新挑战和新机遇。因此，农商银行要不断创新产品和服务模式，适应经营环境的变化和竞争，更好地服务美丽乡村建设，确立辖区支农支小主力地位，更好地促进地方经济发展。

面临的新挑战

当前，农商银行的经营环境发生了很大变化，农村金融市场的竞争更加激烈。

一是农商银行发展业务各项软硬件优势不强。在金融科技大发展的背景下，农商银行承受的发展压力与挑战更加严峻，农商银行经营效益增长乏力，不良资产风险防控压力日趋增加。与此同时，在乡村振兴战略的推动下，各商业银行加速聚焦“三农”与小微，不断下沉服务渠道，依靠资金、人才和技术优势不断瓜分原农商银行的固有农村阵地。金融科技公司也纷纷将目光投向农村市场，农商银行如果还安于现状，不加快金融产品和服务模式的创新，将不能应对农村日益增长的金融服务需求，将面临现有市场份额日益萎缩的风险。

二是获客难度增加，农商银行各项业务增长乏力。由于经营地域受限，农商银行通过增加物理网点增加客户群体，已经越来越难以为继了。虽然近年来通过大力推广电子银行、直销银行以及手机银行客户端等方式打破了经营上的地域限制，但在越发激烈的争夺客户群体的过程中，农商银行一直处于劣势，疲态尽显。和支付宝等金融科技企业快速发展比较，应用场景被其日益占据，客户数和应用频率日益丧失是农商银行目前遇到的最大挑战。在临柜中也明显感受到客户对服务体验的要求在不断提升，年轻客户流失更加明显，指尖金融正逐步受到广大客户的喜爱，农商银行产品服务创新后续能力不足的缺陷正在日益显现。

应对措施

笔者认为，农商银行应采取相应措施，才能确保在农村金融市场的份额。

一是立足现有农村物理网点优势，主动积极开展营销。通过网点和服务下沉，统筹安排，充分利用点多面广、人多面熟的优势，加大综合营销力度。通过走访企业、商户、农户，细分市场，提升客户粘合度，了解客户的真正需求。面对大中型商业银行业务下乡的竞争格局，通过经常性的“金融大讲堂”送基础金融知识下乡和专项营销，为客户讲解金融知识的同时，送去农商银行的优质产品和服务。立足行政区、商区、社区、校区四个维度，通过进村庄、进街道、进单位、进企业、进商户等活动，进行扫楼、扫街走访，分类进行丰收系列产品、循环贷款等营销活动，既要雷声大，也要雨点密，力求在辖区实现金融服务全覆盖。

二是紧贴客户需求多样化要求，提升金融服务质量。结合农业发展特点和生产周期，根据当地特色农业和优势农产品，以产业链核心企业为中心，连接上下游生产企业、农户和消费者，探索支持农业产业链升级发展的系统性金融服务模式，提升金融支持覆盖面和受益面。同时，积极研发结构性金融产品，满足农业种植、养殖、加工、供销等各环节的金融服务需求，主动提供针对性的金融产品和服务，并结合资金需求，灵活运用信用、保证、抵(质)押等融资方式，以满足不同客户的融资需求。

三是紧跟市场与时俱进，加快科技产品创新。农商银行应加强外联，建立合作共赢平台，降低新产品推广成本，促进互相联合。通过招聘专业技术人才，加强科技支撑力度。当今的金融业，从线上线下融合的产品服务，到数字化、“互联网+”的运营管理，科技发挥的作用越来越重要，只有持续性加大科技投入，才能推进体制、产品创新，才能有所突破。

四是深化政银合作，实现“最多跑一次”。以乡村振兴为结合点，进一步拓展与政府相关部门合作的广度与深度，实现基础金融服务不出村，提升基层群众改革发展的获得感。

作者单位：浙江衢江农商银行