■ 本报记者 陈磊 通讯员 闵建凯 马银

【农村金融时报】

今年以来，山东滕州农商银行贯彻落实省联社党委总体工作思路和“以客户为中心”服务理念，以践行普惠金融为出发点，以网格化营销为主线，做细做实“四张清单”(即责任清单、任务清单、正面清单、负面清单)，打造创新营销的“金融引擎”。

截至10月末，该行各项存款余额203.47亿元，较年初增加11.24亿元，各项贷款余额141.06亿元，较年初增加12.09亿元，其中零售贷款户数较年初增加3991户，余额较年初增长12.41亿元。

建立“四张清单”

该行依托农区“整村授信”、网格化建设“百日攻坚活动”、行业客户走访、“党建共建”等工作的开展，加大与政府相关部门和企事业单位的对接力度，通过与税务局、行政审批服务局、乡镇街道等相关部门对接，获取辖内涉农、小微企业、个体工商户、城乡居民家庭最新信息，逐步完善更新并最终形成客户营销“四张清单”。

为避免各支行间出现重复营销和无人营销的情况，总行将获取的“四张清单”进行整合，剔除无效数据，将清单导入客户综合评价与分析系统，并按照支行管辖网格划分，将营销清单分配到各支行辖内的农村社区、行政事业单位、临街商铺、专业市场、商场六大类型网格中，按照定格、定岗、定人、定责的原则，根据清单地址分配至客户经理，做到真正落实走访营销责任人。

截至10月末，该行确认个体工商户清单总数6657户、小微企业1838户、行政村居民183112户、社区居民12656户。

做实“四张清单”

该行不断加大“四张清单”走访力度，增强深度营销，对获取的清单客户，进行分层分类，实施精细化营销，深入分析客户家庭、企业、个体工商户具体经营情况，确保实现每个乡村社区、个体工商户、小微企业和城市社区有效营销全覆盖。

同时，该行加大行业客户拓展力度，对辖内行业客户持续深入研究，在前期开展的制造行业营销基础上，完善提升营销策略，与行业类客户对接，通过创新信贷产品，不断扩大行业客户营销效果，实现由“坐商”向“行商”转变。

此外，在“整村授信”开展过程中，该行引导客户开立手机银行，通过白名单导入授信模式，提高授信面，并引导客户进行“信e贷”体验，通过客户宣传、开展活动营销等方式，实现由授信向用信转变。

做细“四张清单”

该行充分利用央行资金，持续推广“复工复产专用贷”，优先支持首贷客户，重点支持复工复产、脱贫攻坚、夏粮收购、禽畜养殖、“菜篮子”“米袋子”工程等资金需求，加大对受疫情影响较大的旅游娱乐、住宿餐饮、教育培训、物流运输等行业的支持力度，主动对接个体工商户、小微企业复工复产资金需求。

同时，该行不断创新营销模式，按照“抓客户、抓账户、抓客户账户的现金流”原则，以企业“流水”为依据，验证客户的经营持续稳定性。

此外，该行降低小微企业主及私营业主的贷款成本，不断增加客户粘性，促进客户与农商银行业务关系的良性发展。对年底前到期的普惠小微信用贷款和保证贷款，拉列台账，对优质客户给予信用贷款支持;对已经授信、但暂无业务关系的基础客户，及时开展国家经济政策引导、金融知识普及和金融风险教育等活动。

滕州农商银行还持续开展“房地产抵押贷款”活动，分析行内外房地产抵押贷款的经营类客户信息，充分发挥免评估费、利率下调、速度快、额度高和政策灵活等优势，精准营销，进一步延伸客户拓展，提升营销客户质量。