■ 王平涛

【农村金融时报】

近年来，各地农商银行大力拓展电银渠道，加快推进“智慧银行”建设，以行业应用为突破口，充分发挥扫码支付渠道引流的重要作用，全面开展客户培养，持续开展外拓营销，电银业务发展取得一定成效。客户使用扫码，由要我用变为主动用，还带动存贷款等综合性业务快速增长。笔者认为，当前农商银行应采取如下措施，加快推进“智慧银行”建设。

首先，应重点投入建设平台，让效应“强”起来。农商银行应采取专班服务，加快建设，全面提高扫码行业应用项目落地服务的质量和成效。专班由电子银行部、网络科技部、项目营销支行和服务商人员组成。农商银行还应建立建设清单、责任清单、问题清单，明确各方人员责任和完成时间、完成标准等，通过有序高效的服务，确保每一个项目及时投产上线。以湖北应城卫健局智慧医疗项目建设为例，该项目成本需求254万余元，应城农商银行对项目范围内各家机构存款收益情况进行测算，结果显示，通过项目建设可以为20家医疗机构及200余个基层卫生室共计1600余人代发工资，单位集中核算账户年经营流水超过6亿元，日均沉淀存款可达5000万元以上。该项目约定，所有金融业务均在该行办理，并签订排他性合作协议。该项目投产后，月交易笔数近十万笔，实际经营资金沉淀超过预期金额，达到预期收益目标。

其次，应广宣传多营销，让氛围“浓”起来。一是开展传统宣传，广泛通过线下走访、群发短信、公众号推送等传统宣传方式进行多样化宣传。二是开展特色宣传，针对扫码业务线上化特点，重点通过微信朋友圈植入广告，通过个人爱好、行业特点精准定位目标群体投放宣传内容，进行针对性宣传。三是组织活动宣传，通过现有微信客户群积极宣传扫码优势，在节假日开展交易有礼营销活动，免费投放蓝牙音箱、扫码盒子等辅助收银设备，为新用户拓展、老用户提质打好基础。

再次，应抓考核提能力，让员工“动”起来。一是加强考核激励，将行业应用拓展作为扫码扩面增效的突破口，单列拓展计划，单独匹配营销费用，单独制定考核奖惩，通过“三单机制”有效激发全员拓展热情。二是加强操作培训。邀请聚合平台厂商提供现场业务指导，从行业应用概念、业务操作、拓展思路等多方面对全员进行培训，改变“行业应用是复杂集成化项目”的观念误区，让员工认清行业应用不只有“高大上”集成化项目，还有“小散灵”的个体经营户，既提升全员业务技能，又解除员工畏难思想。三是加强示范引导，为提高全员对行业应用安装流程熟悉度，选择试点商户召开现场会，现场演示讲解扫码盒子安装方法，让员工和客户都能亲身体会扫码盒子交易优势，做到每个网点都能独立“施工”。四是加强商户摸底，开展存量商户回访和辖区商户市场调查，在摸底基础上对商户进行分类施策，实现存量转化一批、低效用户采取辅助手段盘活一批、运用新设备拓展一批。

最后，应做到优服务强售后，让质效“活”起来。一是完善线上服务体系，各网点以行业类别或区域类别分类建立微信服务群，安排人员分班值守，确保商户提问能及时解答;通过按月在微信群开展交易排名等激励措施，提升产品使用质效;由电子银行部工作人员分片入驻网点客户群，实时线上监督，确保售后服务落实到位。二是做好线下维护跟踪。明确网点电子银行业务专管员为商户服务第一责任人，负责后续跟踪服务;严格执行线上线下双回访制，新拓展商户一周内必须上门回访，及时发现问题第一时间解决;存量客户定时评估回访，商户交易量稳定后，网点按月对商户交易进行统计，筛选低效商户进行上门回访，了解商户使用率下降的原因，及时解决问题。三是实行低效商户退出机制。在维持商户规模达标的前提下，通过新增优质商户对存量未从事经营的个人商户或低效企业商户进行置换，对低效行业的商户在回访沟通后，连续2个月依然低效的采取上调费率、暂停交易直至关闭交易、收回设备等措施进行淘汰，保证设备利用率和产品质效。

作者为湖北应城农商银行董事长