■ 张红

【农村金融时报】

农村市场一直是农商银行经营发展重要阵地和根基，但在利率市场化不断加快，金融改革逐步深化的今天，各家商业银行纷纷将目标市场转向农村，经营重心不断“下沉”，营销打法不断丰富，农村市场的同业竞争日趋激烈。因此，积极应对同业竞争、全面提升农村地区核心竞争力是农商银行当前乃至今后工作的重中之重，应主动扭转农区“一家独大”和“坐门等客”的观念，重拾过去走村入户的创业精神和干劲，通过“三个发挥好”，努力当好乡镇经济的服务员和普惠金融的战斗员，进一步巩固农村金融主力军地位。

一是发挥好网点的阵地作用。营业网点是农商银行业务发展重要的经营资源和营销服务平台。农商银行应切实发挥好点多面广的先天优势，加快推进农村地区网点转型步伐，对现有网点、便民金融服务点功能重新定位，合理规划网点布局，不断丰富完善服务渠道，延伸服务内涵，广泛开展异业联盟，加大特惠商户的拓展开发力度，为农区客户提供“金融、电商、便民缴费、快递中转”等全方位综合服务，通过网点成功转型带动业务发展，最终建立自己的核心客户群体，形成客户和农商银行之间相互依赖、相互共存的关系。

二是发挥好农金员的代理作用。在每个村庄选择一批在当地有影响力的“小能人”、德高望重的老干部作为联络员，符合条件的可择优发展为农金员，壮大农商银行在农村的工作帮手，使之成为获取信息的重要渠道和应对同业竞争的重要力量。同时，严格按照监管部门要求，规范利用和发挥农金员作用，延伸服务触角，扩大业务范围，在为村民提供传统金融代理服务之外，以帮助村民购买生活消费品、销售农产品、缴纳生活费用等为切入点，积极宣传推介农商银行银行卡、理财、贷款等产品，持续巩固和提升农商银行在农村市场的影响力。

三是发挥好村两委的支持作用。农村高端客户是农村市场的主体。应重拾进村入户的老传统、老做法，密切与村两委关系，积极争取村两委支持和信任，通过村委会推荐方式，挖掘出村内信誉状况良好、资产实力强、收入水平高、社会威望高、能够带动村民致富的致富带头人，逐户建立档案，安排专人对致富带头人进行营销服务，及时给予信贷支持;通过“致富能人”广泛收集其所处行业信息动态、周边客户信息、同业金融机构营销服务措施，发挥“以客户带客户”的作用，通过“致富能人”带动周边村民发家致富，与村两委、村民建立更加密切的共赢关系，不断夯实农村市场的基础。

作者单位：山东莱芜农商银行