版权所有:农村金融时报社 PDF版
扫描二维码使用手机阅读本篇文章
往期回顾 
发刊日期:2019年12月02日 > 总第424期 > B7 > 新闻内容
农商银行应建设专业国际业务队伍
发布时间:2019年12月02日  查看次数:  放大 缩小 默认

■ 储为峰 倪中杰

【农村金融时报】

随着越来越多的国际交流与合作,推动了对外贸易和投资的快速发展,为国际贸易、融资需求、资金流动、货币汇兑等国际业务及其基础之上的银行业务提供了广阔的发展空间。

国际业务是农商银行健全完善自身功能体制,提高核心竞争力,减少客户流失,向区域综合性全方位银行发展不可或缺的业务之一。农商银行作为县域金融市场的主力军,其传统的人民币业务已难以满足客户需求,也难以应对激烈的市场竞争,积极拓展国际业务,抢占市场、提升综合实力,对农村商业银行的发展具有深远意义。

现阶段农商银行开展国际业务存在一些问题,需要逐步解决。

一是专业营销体系不健全,考核激励机制不到位。外汇业务专业营销体系尚未建立,营销人员本外币一体化营销能力不足。现有的客户经理对国际业务不熟悉不了解,缺乏开拓国际业务的实践,形成目前信息少、手段单一、营销层次较低、客户群体薄弱的现状,削弱了市场竞争力。另外,考核激励机制不到位,考核力度小,支行拓展国际业务积极性不足,严重影响了国际业务市场的拓展。

二是专业人才匮乏,难以满足需求。农商银行国际业务集中在总行办理,各支行营业网点没有办理权限,无法为客户提供便捷高效的服务,影响客户体验。受外管政策影响,业务办理要求变化频繁,并且过程复杂;对外管政策制度把握、反洗钱合规要求、业务规章操作等引发的失误、差错处罚严重,对从业人员的知识储备和综合素质提出了严格的要求。国际业务的专业化程度较高,受制于风险管理能力、政策研判能力、多元化业务营销能力等限制,无法满足优质客户的需求。较高的培训学习成本和从业资质要求,也成为限制国际业务发展的重要因素之一。

三是外汇业务运作中存在缺陷。在客户管理方面,突出表现为有效客户和优质客户拓展能力不足,客户结构有待优化,外汇客户睡眠率较高,现有客户资源浪费现象比较严重;在业务创新方面,引进研发新产品动力不足,现有结算和融资产品传统单一,主要还是以进出口押汇、汇款、信用证交单、贸易融资等基础性业务产品为主,较难满足客户多样化的外汇业务需求。

农商银行需要提升自身服务水平和硬件实力,以便更好的开展国际业务。

一是构建科学营销体系,健全完善考核激励机制。农商银行应构建联动营销体系,客户经理要进行本外币同时营销,支行应具有直接营销外汇业务的职能,加大优质客户的市场营销力度,建立优质客户群体,并加强优质客户的维护管理工作,关注其需求变化,为其提供结算费率优惠、绿色通道服务、外汇资产管理方案在内的“一揽子”个性化服务,以满足客户资金、避险、信息等各种需求。同时,农商银行还应加大对外汇业务的考核力度。调整和完善综合业务考核办法,把外汇业务考核纳入全行综合考核体系,通过调整分值结构,加大外汇考核指标的考核权重,提高支行对外汇业务的重视程度。通过内部挖潜,实行以客户划分认定、全行全员营销外汇业务的专项考核作为综合考核的补充。制定合理的考核激励体系,对于新增客户及存量客户区别考核,细化结售汇业务量、手续费收入、信用证、贸易融资等业务指标,通过正向激励的方式,吸引人才,激发工作激情,促进国际业务快速发展。

二是加强外汇业务专业队伍建设,全面提升人员素质。首先,应制定培训规划,加大培训力度,采取轮岗交流的办法,对现有外汇业务从业人员进行业务素质、合规风控、会计结算、信贷管理等多专业、多岗位综合业务培训,促进外汇从业人员合理有序的内部流动,实现国际业务从业员工“一专多能”。其次,应挖掘人力资源,将现有的综合素质较好的大学生作为外汇业务人才的后备力量,鼓励员工参加外汇从业人员资格考试,扩充外汇后备人才规模,建立外汇业务专业人才库。再次,应发挥国际业务培训部、培育基地的作用,从培养信贷客户经理、业务主管角度出发,通过三至六个月“跨岗位交流”工作模式,培养一批具备扎实的外汇专业知识和信贷管理经验,负责从事市场调研、客户研究和产品营销,具备一定外汇产品管理能力,并指导其他客户经理和内部员工进行国际业务营销和操作实践的人才队伍,使其成为各家支行营业网点国际业务营销操作的主要力量。最后,应吸收专业人才,面向全日制银行金融、商务外语、外贸类大中专毕业生定向招聘、培养国际业务专业从业人员,打造扎实过硬的国际业务。

三是转变工作思路,优化外汇客户管理模式。继续坚持“以中小型客户为主,大中小客户共同发展”的客户管理理念,以提高市场份额、优化客户结构、升级服务水平为出发点,全面优化升级外汇客户管理模式。首先,应提高外汇客户市场份额。根据客户业务需求,实施“精准、精细、差异化”营销,提高目标客户市场占有率,快速壮大外汇有效客户规模;其次,应优化外汇客户结构。集中力量发展重点客户,提升中高端客户营销能力,进一步优化调整客户结构,降低外汇客户睡眠率;最后,应升级外汇客户服务水平。坚持以“客户为中心”的服务理念,突出服务主动性,创新服务手段、优化服务流程,实现从靠优惠条件争取客户到打造优质外汇服务吸引客户的转变,以细致周到贴心的专业化服务,树立外汇业务品牌。 作者单位:宁波宁海农商银行

浙江省联社宁波办事处

上一篇 下一篇
CopyRight 2011-2013 © All Rights Reserved.版权所有:农村金融时报社 未经授权禁止复制或建立镜像 | 备案号:京ICP备12006656号