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发刊日期:2019年06月10日 > 总第402期 > A1 > 新闻内容
“一号工程”效应显现 农业银行“三农”业务精准获客能力大增
发布时间:2019年06月10日  查看次数:  放大 缩小 默认

本报记者 张艺良 文/摄

【农村金融时报】

推进互联网金融服务“三农”是中国农业银行近几年各项业务发展的核心,被系统内称为“一号工程”。

福建省连江县黄岐镇大建村的村民们很难想到,这样一家国有大型银行的战略选择竟然能和自己的鲍鱼养殖发生密切的联系。在很短的时间内,该村170多户鲍鱼养殖户中,有超过70%的人获得了农业银行的信用贷款,且利率优惠,彻底改变了他们对于银行贷款难的认知。

巨大的变化背后,是农业银行对自身架构、业务逻辑、服务模式、产品设计等各个方面的重塑和全面升级。整合优势、数字化改造之后,大型银行开始在“三农”、小微金融等领域展现出强大的综合实力、渗透能力和服务能力。

好借好还 全新的贷款体验

郑贤锋是大建村的一名鲍鱼养殖户,从岸边坐船10分钟就可以到达他养殖鲍鱼的一片渔排。据介绍,目前他养殖鲍鱼约4000笼,每笼一般有200粒左右的成品鲍鱼。

“每年进鲍鱼苗的时候,就需要占用几十万元资金,过去像我这样的村民除非城里有房子可以抵押,否则就只能找公务员担保才能贷款,金额也只有10万元,咱们村能找到几个公务员啊?”郑贤锋对《农村金融时报》记者表示。

郑贤锋所说的情况在大建村过去十分普遍,因此如今他对于能够依靠纯信用贷款的方式就贷到15万元感到十分欣喜。

据农业银行福建省连江县支行行长黄兆华介绍,为郑贤锋等鲍鱼养殖户发放的贷款是一款名为“快农贷”的产品,最高授信可达30万元,3年周期可循环使用,随借随还。只要征信良好且养殖身份真实有效,无需抵押即可贷款,手续简单快捷,授信后农户可在手机银行上自助操作。

“随借随还的设计非常符合鲍鱼养殖行业的资金周转特点,因为整个鲍鱼养殖周期大概是14-16个月左右,根据风险偏好不同,有的养殖户把半成品卖掉就回款了,有的则要等成品后再出售。”郑贤锋表示。

“农行这个贷款利息只有4.7%,很优惠,村里有几家银行过去一些项目的贷款利率基本上在8、9厘,现在有所下降但也要5厘多,我们算了一下,这为整个村一年就省了超过100万元的利息。”大建村党支部书记郑尚杰对农业银行的服务称赞不已。

最近,还有一个更令郑尚杰感到高兴的事情,大建村的鲍鱼养殖户们陆续领到了水域滩涂养殖证。

“这在国内都是走在前列的,海域滩涂的使用权确权到村,村里再租给每个养殖户,这本证就相当于水域滩涂养殖行业的房产证。”郑尚杰边说边向记者展示证书。

记者看到,在证书内页上清楚地标明了水域滩涂养殖权人的姓名,核准的面积,具体的地理坐标等细节。这本小小的证书让养殖户的合法权益得到保障,让养殖水域滩涂规划得到完善,也让农业银行快农贷的发放更为便利。

“过去这些信息都需要银行去核实,比较麻烦不说,还不一定那么准确。现在有了这个证书,相关专业部门帮我们落实了这些信息。”黄兆华说。

据悉,目前大建村已经有超过135户鲍鱼养殖户取得了水域滩涂养殖证,农业银行已向其中的120户发放了快农贷,金额达1600多万元。

定制方案 精准获客的快农贷

对于金融机构而言,在“三农”这样服务难度较大的领域,要做到贷款产品既精准对接需求,又手续简单价格优惠,还要防控风险,并非易事。大建村的鲍鱼养殖户们体验到的快农贷其实已经经过了长时间的论证和充分的试验。

据农业银行福建省分行副行长陈展红介绍,早在2016年8月,农业银行总行就在福建安溪专门针对铁观音茶农推出了一款名为“金穗快农贷———安溪茶农贷”的产品,尝试借助当地农资监管与物流追踪平台大数据,实现农户贷款系统自动审批、快速放款。

“真正的发展是2017年下半年,农行福建省分行新一届党委成立后就认为,快农贷是服务‘三农’一个非常好的手段,过去只服务少数区域和产业,应该在全省更广的范围推广。”据陈展红回忆,当年10月农业银行福建省分行在系统内率先提出“一县一快农贷、一特色产业一快农贷”的设想,并选择在三明市试点,随后在2018年向全省推广。

据了解,快农贷是一款互联网+大数据为核心的产品。针对某一个产业,农业银行会综合搜集产业链上农民的生产经营规模、生产周期、交易数据、行为数据等,通过来自农业主管部门、行业协会、龙头企业等各方面的数据比对验证、筛选,最终形成拟授信的白名单。

同时,农业银行还会对每一个特色农产品的投入产出情况、市场价格波动等数据进行综合分析,针对每一个产品形成一个专属的信贷授信模型。最终白名单的数据和这个模型进行匹配后,才形成给农民授信最终的额度。

“采集数据的真实、准确性和数据本身的完整性是关键,如果没问题就很简单;如果不完整,我们就需要多个数据来源比对验证,再配合客户经理双人上门调查以交叉认证。在此过程中,农行在基层多年沉淀采集的数据、遍布基层的网点和人员就展现出了独特的优势。”据陈展红介绍,农业银行福建省分行有61.1%的支行、66.3%的营业网点、55%的员工分布在县及县以下。

据了解,为确保快农贷业务健康发展,农业银行福建省分行提出必须坚持真主体、真需求、真用途的“三真”原则,同时要把好产业准入、授信模型、数据收集、白名单审核、贷款发放、贷后管理这“六道关口”,行内简称“三真六关”。

“这些要求一方面是确保产品能精准服务到真实的需求,另一方面对于这样全新逻辑的产品,我们相当于是把风控手段内嵌到了产品中,抓住了风控的核心要义。以授信模型为例,平和蜜柚和莆田文旦柚,都是柚子,但两个地方的投入成本不一样,产出价格不一样,我们就必须设计不同的模型,才能体现出差异化、精准化的授信,也能更好地把控风险。”陈展红表示。

福建省内多样的特色农业产业,给了快农贷极为丰富的试验场景。目前,农业银行福建省分行针对全省72个特色农产品,共设计了170多个精细化的授信方案。

同时,政府相关部门对特色种植养殖业相关配套政策的完善,也给快农贷的推广提供了越来越多的便利。例如,大建村的鲍鱼养殖户们领到的水域滩涂养殖证,就给开展快农贷核实“三真”要素中的“真主体”要求带来了极大的便利。并且,现在海洋渔业部门还会给养殖户们提前预警赤潮、台风等各种风险,让养殖户们可以提前做好充分的应对准备,大大降低了金融支持产业的风险。

精准的定位、纯线上的信贷审批模式,让快农贷有了极强的获客能力。全面推广仅1年多时间,就已经实现贷款余额116.2亿元,支持农户9.6万户,覆盖了福建省76个县,乡镇覆盖率也达到93%。

找准需求 深度嵌入农业产业链

“快农贷”让农业银行在熟悉的“三农”领域找到了更为准确的切入点,但这款产品的意义不仅仅是精准地获取了一批农户客户,更为重要的是以此为突破口,让农业银行在各个特色农业产业的产业链条上,发现了更多需求和机遇。

进入闽北茶叶重镇武夷山,随处可见从事茶叶生产、经营、销售的厂家、店铺,据不完全统计,整个武夷山涉茶产业的人数达8万余人,产值高达几十亿元。

这样的特色产业必定是“快农贷”获客的目标。目前农业银行武夷山支行共有三款“快农贷”产品,授信客户2157户,金额2.92亿元,用信客户1757户,金额1.98亿元。

在服务的过程中,农业银行发现,一些农户通过努力经营,生产规模开始不断扩大,在厂房扩建、茶品牌提升等方面急需投入资金,但传统的贷款产品因手续繁杂、流程冗长、门槛高等因素,难以满足需求。

“如果这时候我们的产品和服务跟不上,那就是把客户养大了送给别人。”农业银行武夷山支行行长罗寿平对此深有感触。

这样的情况,在其他的农业特色产业亦是如此。对此,农业银行福建省分行快速研究客户金融需求的变化,开始对农业产业的小微企业金融服务进行要素优化和流程改造。

同“快农贷”精准定位、差异化服务的价值观一样,针对小微企业领域,农业银行福建省分行提出了“一行业一方案、一市场一方案、一区域一方案”的总体思路,并要求每个方案具备准入宽、产品多、担保活、办理快、成本低五个特点。

据悉,农业银行福建省分行专门成立了工作组赴武夷山对岩茶产业进行调研,详细了解客户的生产经营情况、产业发展情况、对金融服务的真实需求等。以此为依据,在一个月左右的时间制定了针对性的服务方案,解决了过去贷款中遇到的一些瓶颈。

“例如按银行的惯例规定,企业授信金额不能超过企业销售收入的50%。但调研后了解到岩茶产业一年只做一季的春茶,和其他行业一年周转两次以上有所区别。最终我们最高可按销售收入的70%来授信。还有过去贷款只能用房产抵押,现在我们把茶园的林权也纳入进来。这些都是为了符合产业的实际。” 农业银行福建省分行三农对公业务部副总经理陈艳颖对记者表示。

“过去其他银行在武夷山也有一些茶产业的贷款产品,但金额小、期限短。现在茶青很贵,如果只贷几十万元根本没用。”武夷山南湖生态茶业有限公司董事长、武夷山市茗川世府农业合作社党总支书记、理事长黄正华对当地茶企的需求十分了解。他告诉记者,过去小微茶企普遍存在财务报表不健全,银行贷款抵押担保要求高、手续繁琐等痛点。

对于这些痛点,农业银行在武夷岩茶贷的最终实施方案中都给出了相应的解决办法,以确保产品和服务尽量贴近需求端的实际。

“在服务企业时,我们创新采用了省、市、县、网点四级行联动,前后台平行作业的方式,经营情况如何、资料是否完善、能否授信等很多问题现场就能解决,不但效率大大提高,后台对客户风险的把控也更为直接。”据罗寿平回忆,过去办一笔这样的贷款最少需要1个月,现在最快5天就可以。

同时,据介绍,正因为大型银行的综合实力强劲,农业银行在服务小微企业时可以给出相对更优惠的贷款价格。针对小微企业的这些贷款一般在基准利率基础上上浮不超过10%,在武夷山试点贷款产品期间,发放的贷款平均利率更是在基准利率的基础上下浮2.3%。

贷款不用主动去找银行,而是各个环节的银行工作人员一起到企业现场解决问题,这让武夷山首席岩茶厂的负责人杨文春感受到了前所未有的金融服务体验。农业银行目前给他的企业授信了300万元,一次授信3年,满足了其对资金的诉求。

“目前小微企业的贷款产品最高可以授信到1000万元,我们会根据企业经营发展的情况精确地给予发展所需的合适的金额。并且只要企业经营情况稳定,我们会稳定授信,打消企业的顾虑。”罗寿平表示。

全新的服务模式、优惠的贷款价格受到了武夷山小微茶企的欢迎,农业银行在很短的时间内实现了批量获客。数据显示,从2018年12月开始,截至4月末,农业银行在当地共走访小微企业85户,授信69户,金额3.84亿元,其中已用信42户,金额1.77亿元。

全省的数据更能说明农业银行服务“三农”新模式的获客能力。从今年1月全面推广开始,截至4月末,农业银行福建省分行单户授信1000万元以下法人小微企业贷款客户共1975户,贷款余额50.21亿元,比试点前增加1500多户、贷款余额增加30亿元,增幅高达315%和150%。

通过快农贷打头阵,农业银行已经开始在福建的各个农业特色产业上,打通了上下游产业链,从种植养殖到制造加工再到零售,将精准的服务嵌入到产业链的各个环节。

在武夷山,普通茶农获得了“快农贷”,小微茶企有相匹配的微易贷等产品,武夷山正在建设的茶叶批发市场也已成为农业银行的客户。在宁德古田,同样是通过快农贷为突破口,农业银行的服务接入到了食用菌加工企业和批发零售客户。

“除此之外,我们还会匹配惠农e商、惠农e付等业务,尽可能地让客户的资金流、物流都在我们系统内运转,提高粘性,以便于我们提供更精准的服务。”陈展红表示。

数据显示,截至2019年3月末,农业银行福建省分行本外币各项存款余额4236.5亿元,比年初增加402.7亿元;本外币各项贷款余额3730.2亿元,比年初增加192.6亿元。

更值得一提的是,农业银行福建省分行县域各项存款余额2602.5亿元,比年初增加241.6亿元,增幅10.2%,“四行一社”增量份额25.2%,排名首位。县域各项贷款余额2135.3亿元,比年初增加141.6亿元,增速高于全行贷款增速1.7个百分点,“四行一社”增量份额32.8%,排名首位。

从互联网、大数据等手段对“三农”金融业务进行数字化改造,再以“三农”业务为切入点,批量获取客户,并带动存款、支付结算、结售汇等各项业务发展,“一号工程”的效应正在越来越清晰地显现。

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