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发刊日期:2019年01月28日 > 总第387期 > B7 > 新闻内容
农商银行存款营销务必抓好关键点
发布时间:2019年01月28日  查看次数:  放大 缩小 默认

■郭迎春

【农村金融时报】

岁末年初是农商银行存款增长的黄金节点。笔者认为,农商银行应在营销旺季抓住以下关键点,从而实现存款突破:

一是正视竞争,做到迎难而上。竞争无处不在,同业竞争是促进存款增长的动力。

二是明确重点,做到使命必达。树立“存款就是利润、余额就是实力、份额就是能力”的意识,抢抓春节前后这一存款增长的窗口机遇期,及时跟进金融消费行为改变等新情况。农商银行应进一步提高存款营销拓展的效率和效果,做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势,抓实存款营销工作。一季度存款营销成效关乎全年存款增长结果,一季度存款拓展不利,全年工作就会被动。因此,农商银行务必要紧盯一季度任务不动摇,确保使命必达、目标必成。

三是夯实根基,做到对私存款寸步不让。准确把握社会资金由企业端流向居民端的趋势,进一步加大储蓄存款营销力度。首先应抓好存量临界客户提升工作。笔者近年来分析的数据显示,存款余额在10-50万元的客户,在数量上占比17.9%,但却贡献了45.1%的对私存款,这部分客户是农商银行的核心价值客户,是存款增长的主力军,需集中精力和时间进行重点攻关,同时进行分层营销,着力增强对私存款余额4-5万、8-10万的临界客户黏性,通过客户价值挖潜,壮大核心客户群体规模及其存款贡献度;其次是抓好批量获客工作。大力发展代发工资、代扣代缴等业务,打造产业链上下游、平台内各主体的资金闭环,促进基础客户和储蓄存款的指数倍增长,突破储蓄存款营销瓶颈;最后是抓好新产品对存款增长的带动作用。充分发挥大额存单靠档计息、定期结息,以及利多多活期产品定期收益等新产品优势,精准营销,形成存款增长的新动能。

四是科学营销,做到对公存款全力争取、早日突破。把对公客户营销作为抓好资金组织工作、促进业务全面发展的突破口。首先是分类营销。将客户分为机关、事业单位、国有企业及其他对公客户四大类,列出清单,紧紧围绕对公客户在资金存放、财务管理、信贷服务等方面的需求,制定针对性、操作性强的营销策略,合理配置营销力量,提高营销实效,尤其应重点加大对非税收入、住房公积金、社保基金的营销力度;其次是把握时机,持续跟踪政策调整、行业周期等外部因素变化对企业客户经营情况的影响,抓住招投标、投融资、企业开户等拓展机会,精准发力,取得突破;最后是提升资金归行率。绷紧资金归行率的神经,千方百计地抓好贷款客户的资金沉淀,提高客户营销收入、结算资金的留存比例,提高贷款客户对农商银行的存款贡献度。

作者单位:山东莱芜农商银行

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