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发刊日期:2019年01月28日 > 总第387期 > B7 > 新闻内容
农商银行应为小微企业提供差异化服务
发布时间:2019年01月28日  查看次数:  放大 缩小 默认

■戴新铭

【农村金融时报】

农商银行自改制成立以来,已明确立足“服务三农、惠及小微”的市场定位,在全系统营造普惠金融服务、践行社会责任的氛围。要在日益竞争激烈的金融市场中拓展并服务好小微企业客户、占领制高点,农商银行就应深入分析小微企业信贷拓展中存在的问题,努力发掘适合小微企业成长的拓展策略,比如推出特色信贷产品、优化信贷流程,才能奠定区域小微企业业务拓展策略坚定实践者、领跑者的地位。

当前,农商银行小微企业信贷业务尚存在如下问题:

一是信贷产品创新力度不够。在产品研发、产品设计方面还不够深入、个性化产品少,现阶段开展的主要是传统的抵押贷款,未充分考虑小微企业机制不健全、有效抵押物不足、经营风险高的实际情况,造成现有信贷产品只能满足部分客户的需求。

二是目标市场营销能力不足。在小微产品同质化的大环境下,营销能力在银行小微金融业务竞争之间显得尤为重要。目前,随着监管考核力度的持续增强,小微金融的竞争领域已经从单一的融资、结算需求,发展到企业管理咨询、子女教育等非金融领域,而小微客户经理专业知识素养、谈判技巧、宣传技术以及待人接物等方面综合素质有时并不占有优势,进而造成对目标市场的营销能力不足。

三是信贷流程与服务不完善。信贷流程缺乏弹性,影响贷款发放效率,无法发挥农商银行流程短、快、活的优势。信贷服务模式相对单一,小微金融服务仍然通过线下面对面方式进行,由于缺乏网络服务贷款方式,获客途径单一的同时加大了客户经理的工作量。

四是风险管理水平有待提高。小微企业信用评级体系不完善,目前主要对借款人的资本、经营能力、抵押担保能力进行衡量,对由于银企信息不对称带来的小微企业故意隐瞒真实经营状况和财务信息缺乏足够甄别能力。同时,缺乏对借款人贷款用途和资金流向的监督,无法有效控制贷款用途。

笔者认为,农商银行小微企业信贷业务应采取如下对策:

一是建立小微企业贷款产品创新机制。组建小微企业贷款需求调研队伍,不定期召开小微企业贷款需求座谈会,摸清小微企业融资需求的同时,找准农商银行现有产品的不足。农商银行内部组织小微客户经理开展市场调研,外部聘请专家学者出谋划策,并形成产品需求调研报告。建立产品创新研发机制,将产品需求调研报告递交合规部门审核后,提交行长办公会讨论实施。建立新产品评价反馈机制,要求客户经理对新贷款产品客户进行回访,评判新的小微产品是否符合预期,并对与预期偏差较大的产品作出调整。基于创新机制,推出类似“超值信用贷”、“小微税易贷”、“税贷通”等纯信用贷款产品。

二是提升目标客户获客能力。农商银行应做好“三个对接”锁定目标客户,对接税务部门,寻找优质纳税小微企业;对接产业链核心企业,寻找上下游及关联小微企业客户;对接商会及专业市场,寻找入住商户、企业名录。设立小微企业专营团队,打破小微客户经理由柜员晋升而来惯例,通过设立小微专营团队,实现由分散式营销转变为团队式营销。整合内外营销资源,在OA系统中新建立贷款转介绍流程,转介绍贷款成功用信后给予介绍人绩效奖励,打破区域、条线设立限制,构筑柜员向小微客户经理、公司客户经理向小微客户经理介绍贷款并获得相应绩效的良性循环。科学化贷款利率定价,用好已开发的利率市场化定价系统,按照“价格和利率覆盖风险”的原则,对不同贷款金额、贷款期限、担保方式等情况进行差异化定价。

三是构建合理的小微企业信贷流程。删减重复流程,用一级审批制代替原先支行到总行的审批制度,将贷款审批权限统一上收至总行信贷管理部,支行仅承担尽职调查责任,缩短审批的流程。大力推广“独立审批人”制度,依据不同贷款金额、业务风险大小设置不同审批人数,考核每个审批节点的效能值,有效提高小微企业信贷业务的审批效率。积极探索互联网金融平台开发,构筑包含数据采集和拓客系统、分析和决策系统、风险控制系统、负债业务“四大版块”的互联网金融平台,进一步优化贷款申请流程。

四是完善小微企业信贷风险控制。科学开展小微企业信用评级,采用定量和定性结合方式开展风险评估,将小微企业纳税、用电量、用水量与各类报表数据进行交叉验证,结合企业所属行业的平均利润率、资产负债率等参考值,科学进行风险评价。在采用定性方法评价时,主要对经营者诚信意识、管理能力、未来前景进行评估,与定量评估进行互补。实施贷款发放全流程正负面清单管理,贷前明确贷款审查审批标准,贷中“痕迹化”员工行为,形成不良后严格按清单内容进行问责,让相关人员始终绷紧“防控风险”这根弦。合理运用审计系统,建立审计模型,梳理出账户资金来源、去向之间的对应关系,判别其内在联系,防范贷款资金异常用途。

作者为江苏丹阳农商银行行长

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